<![CDATA[SEVEN O'CLOCK - BLOG]]>Sat, 23 May 2020 01:20:27 -0700Weebly<![CDATA[La DEMOCRAZIA? Non esiste, ma questo è il bello!]]>Fri, 22 May 2020 05:35:01 GMThttp://federicaongis.it/blog/la-democrazia-non-esiste-ma-questo-e-il-bello
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Oggi voglio parlarvi di uno dei testi più affascinanti di Jacques Derrida, intitolato "La Democrazia a- venire"; perché se ci ragioniamo bene, la democrazia, altro non è che una presenza latente.
Ci lamentiamo tutti, sempre, spesso delle cose che non funzionano, delle decisioni: da quelle politiche a quelle pubbliche e, spesso, è proprio la lamentala ad avere la meglio sull'entusiasmo di vivere all'interno di un sistema democratico. 



​Molti credono che la democrazia non esiste o, se esiste, pensano che non sia reale.
Ma pochi, credono che questo sia un bene.
La democrazia non è qui, non è ora. La democrazia, non esiste: ma questo è il bello
Oggi la democrazia ha due nemici.
​Da un lato, ci sono coloro che ne negano la realtà perché credono, in maniera, forse, un pò troppo anacronistica, che il modo migliore per governare le persone e, più in generale gli stati, sia restringendo le libertà politiche a pochi. Dunque, prospettano forme di governo che ricordano molto le antiche oligarchie.


Dall'altro lato, invece, ci sono quelli che, onestamente, definirei "poco sani di mente" perché rinnegano la democrazia in virtù di una strana preferenza per la dittatura intesa, essa, come una forma di governo meglio capace di garantire ordine e disciplina. In altre parole, questi soggetti ritengono che sia limitando al massimo i poteri decisionali che si possano prendere le decisioni migliori.

Infine, ci sono quelli che non possiamo chiamare "nemici" ma piuttosto "illusi" e cioè coloro che credono che "dire democrazia" sia sufficiente a dare vita e realtà ad un contesto effettivamente democratico. A dire il vero, ciascuno di noi è vittima di questa illusione, la differenza e il coraggio sta nel modo in cui decidiamo di andare oltre.

C'è chi vive l'illusione come se fosse la realtà e dunque non può far altro che lamentarsi e fatica a comprendere che, nonostante gli sforzi, la democrazia può anche fallire.

C'è chi, al contrario, vive l'illusione come un'illusione, o meglio, come un ideale e si allena quotidianamente a vedere e riconoscere "il compito infinito della democrazia".
Esiste una ragione specifica del perché l'inesistenza, il non essere attuale della democrazia è un bene e questa ragione è ben rivelata da Derrida che definisce l'ideale democratico come un'ideale a- venire, che assegna a ciascuno di noi, sia come individui, sia come cittadini, un compito infinito, una responsabilità infinita.
Ma cosa significa questo? Sembrano contorte riflessioni filosofiche, eppure comprendere il significato di queste parole può essere rivelatorio e cambiare per sempre il modo con cui vivamo la politica, intesa nel senso ampio del termine.


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Dire che la democrazia è "a-venire" significa ammettere che la democrazia non è qui, nel qui ed ora, ma è sempre un passo avanti a noi. E' sempre un passo avanti a governi ed istituzioni reali.
Questo vuol dire che la democrazia non è qui, ma è così altamente desiderabile, è così la miglior forma di governo possibile che nel suo non essere presente ci assegna, comunque, un compito infinito, che è quello di impegnarci quotidianamente nel cercare di renderla vera, nel cercare di attualizzarla, nel provare a portarla a terra.
Secondo l'idea di Derridà, la democrazia somiglia molto ad una delle idee di Platone, la sua realtà dimora in un iperuranio che ci deve stimolare ogni giorno.

Come è possibile fare questo? Con le azioni che attuiamo nella società, con le nostre scelte politiche, con il nostro modo di comportarci come cittadini che dicono e credono di abitare all'interno un regime democratico.
Per questo motivo "che la democrazia non sia qui" è un bene, perché altrimenti che cosa potrebbe motivarci? Che cosa potrebbe guidare il nostro impegno e la nostra voglia di partecipare?
Un medico che desidera fare il medico ma che, poi, come Superman ha già salvato tutte le persone che esitono, che voglia avrà di continuare a fare il medico?

Il bello di vivere in democrazia è che è una sfida continua, ma sfortunatamente, a volte, ce ne dimentichiamo ed è per questo che, spesso, ci lamentiamo.

La democrazia è sempre un dover- essere e mai una realtà, perché è sempre un gioco di equilibri in cui l'ago della bilancia non si trova mai nel mezzo.


E' un gioco di equilibri tra uguaglianza libertà, ovvero i suoi due valori fondanti e fondamentali. Se l'ago fosse nel centro, ci sarebbe la totale giustizia che altro non è che la perfetta commistione di uguaglianza e libertà. Tuttavia, i fatti reali, ogni giorno combattiamo affinché c'è ne sia sempre di più, perché nella concretezza delle situazioni reali dove c'è libertà c'è a scapito di un pò di uguaglianza e dove c'è uguaglianza c'è a scapito di un pò di libertà.
Per converso, quando l'ago della bilancia si sposta o troppo da una parte o troppo dall'altra diventa evidente l'ingiustizia. Troppa libertà, come troppa uguaglianza sono dannose.
Se vogliamo fare un esempio, possiamo considerare l'opposizione tra l'approccio americaneggiante e quello sovietico.

Nel primo caso, è la libertà a vincere; nel secondo caso, l'uguaglianza.
Immagina di partecipare ad una competizione in cui in palio ci sono 100€. Siete in 5 a giocare, uno solo vince. Per un sistema che predilige la libertà rispetto all'uguaglianza, è naturale che il vincitore si porti a casa tutti i 100€ non lasciano nulla per gli altri. E' nel suo pieno diritto.

Diversamente, un sistema attribuisce un peso maggiore all'uguaglianza è portato a spartire la somma tra i partecipanti, riconoscendo a ciascuno il valore di aver partecipato.
Nel primo caso, la libertà nega le pari opportunità; nel secondo caso, l'uguaglianza nega il riconoscimento delle valore e delle libertà essenziali dei singoli.
Tuttavia, in entrambi i casi, libertà e uguaglianza si danneggiano a vicenda.
In generale, un sistema sarebbe un sistema capace di riconoscere il valore del vincitore, senza disconoscere l'impegno degli altri concorrenti. Perciò,"che vinca il migliore? o l'importante è partecipare?" Quanto è difficile questo equilibrio?
E poi? E poi c'è l'Europa.
Le critiche che vengono rivolte oggi all'Europa sono proporzionali alle difficoltà che l'Europa vive di provare a stare nel mezzo, a provare ad inviduare un punto centrato tra libertà e uguaglianza, per essere giusta. Al di là delle critiche, è questo il valore che all'estero riconoscono all'Europa, e, al di là delle critiche è questo ciò che fa paura agli altri dell'Europa.


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Quando si dice che la democrazia non esiste, lo si dice perché, specialmente, nelle situazioni singolari, si è sempre portati a sbilanciarci da una parte o dall'altra; si tende a dimenticare il valore dell'ideale democratico.
Divenire consapevoli del fatto che l'equilibrio perfetto non esiste, significa ricordare che ogni nostra decisione che voglia dirsi democratica deve mantenere la bussola orientata verso l'ideale e cioè verso lo sforzo di provare ad essere giusti ovvero ragionevoli nei confronti di tutte le prospettive i
n campo.

In democrazia, la giustizia è: questione di ragionevolezza (e non di razionalità - e c'è una differenza sostanziale tra questi due termini in quanto, la razionalità riguarda la logica e, a volte, in democrazia, le decisioni possono apparire del tutto illogiche. Mentre, la ragionevolezza risponde ad una domanda precisa e cioè: "Quali sono le buone ragioni che abbiamo per considerare anche i punto di vista altrui?") e la ragionevolezza è questione di inclusione.

Dirsi e sforzarsi ad essere democratici significa, dunque, sforzarsi di portare l'ago della bilancia al centro, consapevoli che non sia affatto facile.

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<![CDATA[SE LA VITA è MORTALE, LA RESILIENZA è VITALE]]>Thu, 14 May 2020 18:39:21 GMThttp://federicaongis.it/blog/se-la-vita-e-mortale-la-resilienza-e-vitale
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“La resilienza non è una condizione ma un processo: la si costruisce lottando. Le difficoltà rafforzano la mente, così come il lavoro rafforza il corpo. Non disperare della vita. Tu possiedi senza dubbio forze sufficienti per superare i tuoi ostacoli”.
Come “switchare” da una modalità comportamentale reattiva ad una modalità comportamentale pro- attiva?
Reazione e resilienza sono due atteggiamenti simili, che spesso si scontrano nella nostra mente. Il primo scatta in automatico, il secondo richiede un duro lavoro di preparazione.

Perseverare è umano, tuttavia, c’è chi sceglie di perseverare reagendo e c’è chi sceglie di farlo agendo.
​La differenza tra reagire ed essere resilienti sta proprio qui: nel grado di proattività e consapevolezza con cui guidiamo le nostre azioni nei momenti difficili.


In natura, la resilienza è la caratteristica dei metalli che indica la loro capacità di resistere alle forze che gli vengono applicate. Così, in psicologia, una persona resiliente è una persona che va avanti, senza arrendersi, è una persona capace di individuare la giusta tattica per irrobustire la propria fragilità naturale.
La resilienza è una specie di strategia, che si erige su alcuni atteggiamenti fondamentali.

Quali? Eccone alcuni.
1: Coltivare una forte credenza nelle tue esperienze emozionali

Convalida e offri compagnia ai tuoi sentimenti. Troppo spesso, quando proviamo emozioni difficili, proviamo rapidamente a farle sparire. Una strategia efficace è renderci auto-consci e consapevoli delle nostre emozioni dicendo a noi stessi, ad alta voce, oppure condividendo con gli altri, ciò che proviamo in un dato momento. Questo modo di fare rafforza e rinsalda le dinamiche decisionali che ruotano attorno al nostro vissuto emozionale e ci aiuta a capire meglio se come stiamo reagendo è il modo giusto oppure no.
Questo atteggiamento ci serve da un lato, ad aumentare la nostra autostima, dall’altro, ad irrobustire la nostra psiche.
La robustezza psicologica è una caratteristica che scaturisce dall’autocontrollo, ovvero dalla convinzione di essere in grado di controllare l’ambiente circostante, dall’impegno, ovvero la capacità di individuare obiettivi chiari e significativi e dalla sfida, ovvero la capacità di vedere nel cambiamento l’opportunità. Tutti questi valori comportamentali presuppongono un forte esame di coscienza.
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2: Rimanere in contatto con le fonti di supporto

E’ il momento di sostituire il “non ho tempo” con un’azione di rafforzamento delle nostre connessioni sociali. La resilienza ha bisogno di connettività e, in particolare, di connessioni fisiche.


3: Essere utile agli altri

Può essere molto gratificante aiutare le altre persone nei momenti difficili.
​Quando vediamo che possiamo fare la differenza e ridurre il dolore di qualcun altro, questo riduce i nostri stessi sentimenti di impotenza; aumenta il nostro senso di controllo ed efficacia e ci aiuta a sviluppare il nostro senso di esistenza nel mondo. Tuttavia, benché questo atteggiamento fondato sull’empatia ci aiuti a sentirci meno sopraffatti e ci faccia stare meglio, il resiliente è colui che mantiene carica la propria batteria e non cade nella trappola del martirio, ovvero in quella condizione in cui data la mano, ti senti quasi “in dovere” di cedere anche il braccio.
4: Attivare emozioni positive

Coltivare emozioni positive è un consiglio che, facilmente, può essere interpretato a mo’di “pillola curativa”. In realtà, è molto importante pensare alle emozioni positive come ad un antidoto che ci evita di annegare tra le notizie, le immagini e le situazioni cariche di negatività, panico, ansia e depressione che stiamo vedendo molto di frequente in questi giorni.

Trovare qualcosa che ci fa ridere, un pò di umorismo e perché no, anche qualche idiozia giocosa, può essere una buona tattica per innescare positività.

La positività è anche un modo per tenere la mente occupata. Devi sapere, infatti, che quando la mente vaga, tra la noia e la routine, tende molto più facilmente ad incappare in pensieri negativi. Siamo soliti credere che il nostro cervello sia perlopiù portato a farci pensare in positivo, ma a dire il vero, non è così. Per di più, le cose peggiorano e la negatività del pensiero aumenta, quanto più critiche sono le situazioni che siamo chiamati ad affrontare. Questo perché l’ansia trasforma il semplice “pensar male” in una specie di ossessione che ci tormenta.

A conferma di questa tendenza, di recente, l’Harvard Business Review ha pubblicato alcune ricerche che rivelano che il 58% delle persone intervistate dichiara di sentirsi incapace di regolare la propria attenzione e di distrarsi perché sopraffatta da un’ansia continua.

Questo stato mentale porta con sé un’altra conseguenza importante che impatta significativamente sulla nostra capacità di essere resilienti di fronte agli ostacoli e cioè l’incapacità di vedere la “big picture”.
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A chiarimento di queste dinamiche la resilienza non dev’essere intesa come un potere magico che ci rende impermeabili e “impiegabili” di fronte alle difficoltà, ma al contrario è il giusto mix di empatia, consapevolezza e analisi delle difficoltà che ci spinge a processarle così profondamente da uscirne più intatti e, perché no, pure più forti. La vulnerabilità è il primo trucco per comprendere la nostra forza.

In generale, la resilienza è la capacità di auto- ripararsi dopo un danno e di riuscire a riorganizzare positivamente la propria vita nonostante le situazioni difficili.
Come esseri umani non ci dimentichiamo mai di essere esposti al pericolo. Ma è anche vero che gli esseri umani si adattano a tutto.
Questo è il punto. Tuttavia, adattarsi non sempre è sinonimo di ritrovare un nuovo equilibrio, un equilibrio che ci faccia stare bene. A volte adattarsi è semplicemente sopravvivere.

La resilienza ci aiuta a sviluppare una capacità di adattamento coerente con ciò che ci rende soddisfatti.
​Così, la resilienza diventa il presupposto per “superare le difficoltà” uscendone davvero più forti di prima, non insoddisfatti.
Se volessimo tracciare un profilo della persona resiliente, questa dovrebbe possedere le seguenti caratteristiche:
  • Sopporta i dolori senza lamentarsi e regge le difficoltà senza disperarsi;
  • Ha il coraggio di intraprendere con consapevolezza una via che sa essere tortuosa o, comunque, non la più semplice;
  • Ama la vita per quello che è nel presente, e coltiva una propria spiritualità e virtù capace di moderare timori e ansie;
  • Ricorda di essere esposta al pericolo in quanto mortale, e nel contempo affronta ciò che lo ostacola per cercare di superarlo con saggia audacie.

Perciò, per esercitare un atteggiamento resiliente occorre diventare una specie di top manager dei nostri pensieri e delle nostre emozioni. Dobbiamo coltivare una leadership che sia orientata a noi stessi.

Non per altro, la “resilienza” è anche definita come la capacità di notare i nostri pensieri, liberarci di quelli poco costruttivi e costituire, in fretta, un nuovo equilibrio, senza dimenticare che una nuova scossa destabilizzante potrebbe già essere dietro l’angolo.

Margaret Thatcher diceva: “Potresti dover combattere una battaglia più volte per vincerla” e forse è proprio questo concetto di accettazione della ripetizione il vero segreto di un comportamento resiliente.

   

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<![CDATA[Diverse personalità, diverse reazioni “all’isolamento”]]>Tue, 05 May 2020 19:15:24 GMThttp://federicaongis.it/blog/diverse-personalita-diverse-reazioni
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La domanda di oggi è semplice: stiamo tutti allo stesso modo chiusi in casa? 
L’isolamento produce gli stessi effetti su ciascuno di noi? 
O meglio, esiste qualcuno che “brilla” e “risplende”, che dà il meglio di sé, in quarantena?

Per una persona estroversa come me, pare quasi naturale pensare che “senza gli altri, sia la fine”. 
Eppure, ciascuno di noi reagisce diversamente e uno dei fattori che più plasmano le nostre reazioni è - rullo di tamburi -  la nostra personalità!!!




(1) 

L’estroverso vs l’introverso
Prendi me, dopo due giorni di home office, non vedevo già l’ora di fare un aperitivo in call con tutti i miei amici del mondo, di chiamare perfino quelli che non sento da parecchio, anche se, bersi uno Spritz davanti al pc non è come fare un aperitivo con i fiocchi fuori da un bar. 
Prendi Bob, si dà il caso che Bob sia un’introverso e si dà il caso che Bob sia una persona inventata per rendere l’idea. Bob non capisce perché sono cosi in ansia al pensiero di starmene in casa. Mi guarda come se stessi vivendo una specie di apocalisse zombie. Bob se ne sta li, bello tranquillo senza nessuno che gli “stressa l’anima”; vive in una specie di benedizione.
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Benedizione o maledizione? 


Io e Bob siamo la rappresentazione esplicita di due archetipi che si posizionano l’uno agli antipodi dell’altro: il “classico estroverso”, chiacchierone, socievole e il “classico introverso” che preferisce starsene in pace con se stesso e che, perciò, mi guarda come se fossi “una stramba”. 


Come esseri umani siamo naturalmente diretti alla socialità e non è un caso che proprio l’isolamento sociale sia stato storicamente considerato uno dei castighi e delle punizioni più severe della storia. Abolita la pena di morte, molti sistemi giudiziari hanno adottato l’isolamento come forma di punizione per crimini terribili. 
Pertanto, non biasimo coloro che se ne escono, tipo Elon Musk qualche giorno fa, dicendo che “con l’isolamento, non stiamo salvando vite ma ammazzando l’economia” o la situazione psicologica di molte persone o che, comunque, l’una può essere conseguenza dell’altra con risvolti potenzialmente molto critici.

L’isolamento è una forma di tortura che può avere conseguenze emotive, mentali e comportamentali rilevanti; così dichiarano esperti psicologi e psicoterapeuti. E’ vero, oggi, in nome del bene più prezioso che esista al mondo, la vita umana, pare non esserci alternativa alla “distanza sociale”, eppure quel che credo sia importante tenere a mente è che, fin d’ora, ci troviamo di fronte alle cosiddette “conseguenze a breve termine” e, forse, con l’avvio della ripartenza, sarebbe opportuno iniziare anche ad avere uno sguardo altrettanto serio sulle possibili conseguenze di lunga durata. Mi riferisco, in particolare, a tutte quelle conseguenze per le quali non basterà la scienza o la terapia intensiva perché il loro impatto sarà di natura più psico-sociale. 

La fine del lockdown è già un importante momento di “recupero” della socialità, perché anche solo “guardarci negli occhi” o sentire una voce amica che non sia filtrata dal Wi-fi o dalle cuffie, seppur celata da una mascherina, ci può far stare meglio. 
Infatti, la realtà delle relazioni stimola i nostri neuroni specchio a fare il proprio mestiere. Letteralmente, guardare e sentire fisicamente equivale ad inviare un segnale ai centri neurali che regolano “lo stress”, facendoci sentire più interconnessi. 
Del resto, questa è una strategia d’azione più ampia, forse anche l’unica che abbiamo al momento, che servirà non solo a sopravvivere alla pandemia, ma anche a mantenere “viva la nostra umanità”. 
Perciò, per tornare ai tratti della nostra personalità, quel che potremmo affermare è che indipendentemente dal grado di estroversione o introversione di ciascuno di noi, al di là del fatto che l’introverso trovi l’isolamento un ambiente di più facile adattamento, per entrambi è importante tornare a guardarsi in faccia.

(2)

Introversione ed estroversione sono soltanto una delle 5 dimensioni che descrivono la personalità di ciascuno di noi (rif. O.C.E.A.N The Big Five - è un test psicologico che serve a misurare le 5 dimensioni fondamentali della personalità umana). 
Come ti sei comportato in quarantena? Rispondere a questa domanda potrà esserti utile a rintracciare qualche informazione in più sulla tua personalità.


La conscientiousness (coscienza e consapevolezza)
Chi tende ad essere molto organizzato, chi si lascia distrarre poco, chi trova semplice seguire un programma ben schedulato, reagisce facendo programmi; così, anche in casa, farà mille programmi. 
Diversamente, a un basso grado di conscientiousness corrisponde una più forte tendenza a far passare le giornate in modo casuale, faccio questo o quello? Alla fine, fai ben poco. 


L’agreeableness (Empatia, fiducia, cooperazione, altruismo, moralità)
Chi tende ad essere molto educato, cooperativo, talvolta accomodante, inizierà a cooperare e a fornire il proprio supporto ai propri coinquilini. 
Diversamente, un basso grado di agreeableness è sintomo di un maggior nervosismo e di una maggiore chiusura; insomma, ti induce a “stare più sulle tue”. 

Openness (apertura, curiosità)
Chi è molto curioso, immaginativo, avventuroso inizierà a leggere qualsiasi cosa, ad ascoltare musica, a trovare le soluzioni più creative al lockdown. Non ci sarà un secondo per annoiarsi.
In questo caso mi dico “presente!” Il tempo vola, anche in quarantena.
Diverso è per chi, invece, manifesta un basso livello di apertura - laddove il termine è da intendersi in senso ampio. In questo caso, la tendenza sarà più indirizzata alla percezione dell’isolamento come una situazione vuota, noiosa o routinaria.

Neuroticism (quanto sei lunatico? Ansioso? Invidioso?)
Chi è molto nevrotico tende a sentirsi sotto stress pure stando sul divano a guardare Netflix, ad essere pervaso da pensieri ed emozioni negative, a provare ansia per quello che succede ora e quello che succederà tra qualche settimana. La conseguenza più pericolosa per chi ha un alto livello di “nevroticismo” è la depressione.
Diversamente, chi è più tranquillo, meno lunatico, meno ansioso è portato a vivere ogni momento con più lucidità emozionale.


In generale, ciascuno di questi punti è una generalizzazione, ma, se hai notato anche un briciolo di tendenza a reagire in uno dei modi descritti, beh sappi che non dipende soltanto da te, ma molto lo devi alla tua personalità!

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(3)

Siamo davvero sicuri che anche l’introverso più assoluto non soffra in solitudine? 



Non smettiamo di ripeterci che siamo animali sociali. 
Quello che stiamo vivendo è un ambiente estraneo. Se fossimo stati animali della savana o uomini dell’età della pietra, saremmo in una sorta di territorio arido o di “era glaciale della socialità”. 
La buona notizia è che anche quando il ghiaccio ci sotterrava, una buona stabilità emotiva, il giusto senso di resilienza, la pazienza e la cooperazione si sono dimostrati atteggiamenti vincenti.  


Se dovessi sforzarmi a pensarla in modo diverso da ciò a cui la mia personalità mi induce a pensare mi direi:  “di provare quantomeno a vedere questa situazione come un’occasione”. 

Un’occasione per stare un pò di più con se stessi. In condizioni normali, infatti, un estroverso non trova mai “tempo per sé”, mai. Piuttosto, è spinto a devolvere il proprio tempo per gli altri. Un bellissimo testo di Anthony Storr, dal titolo “
Solitude. A Return to the Self”, mette in evidenza l’aspetto terapeutico della solitudine per coloro che faticano a viverla serenamente. La distanza sociale può aiutarci a capirci meglio e a crescere più consapevolmente, può sviluppare la nostra maturità emotiva e spingerci a connetterci più profondamente con gli altri. 





Come estroversi potremmo sentirci meno “a-lonely”, riprendendo l’espressione inglese “aloneliness” che indica il desiderio di solitudine.  A volte, non poter stare da soli con sé stessi è fonte di sofferenza. In condizioni “normali”, è l’estroverso, più dell’introverso, a vivere questa sensazione. ​​

Se, invece, mi mettessi nei panni di un introverso, mi direi che: per quanto la vita “nella capsula” possa fare al caso nostro, non bisogna assolutamente perdere il focus sull’importanza di rimanere connessi. Il mondo del lockdown non dev’essere un alibi per l’isolamento.


Paulo Coelho, in una delle sue più belle espressioni, ha detto:
“Possiamo avere tutti i mezzi di comunicazione del mondo, ma niente, assolutamente, sostituisce lo sguardo dell’essere umano”.

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<![CDATA[più virsu = meno competitors]]>Thu, 30 Apr 2020 18:08:51 GMThttp://federicaongis.it/blog/piu-virsu-meno-competitorsL'EQUAZIONE DELLE "BIG"
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C'È CHI SCENDE E C'È CHI SALE
Il virus non ammette equita'
Dall'immaginazione alla realtà, ci sono voluti pochi giorni.
La pandemia è stata più veloce di un bullet train giapponese; immediatamente, le terribili conseguenze economiche che tutti abbiamo presagito hanno preso forma in diversi settori.
Così, il mercato è crollato di 9 punti percentuali in Italia e di oltre il 3% nel resto del mondo, aprendo le porte ad un periodo di recessione economica senza avi nella storia. Nemmeno il 2008-09 fu così drammatico.
Proprio perché ha toccato ciascuno di noi, ci è bastato poco tempo per attribuire consapevolezza a questa dura realtà, sancita, in maniera ancora più forte, dall'editto del "lockdown". 

Si potrebbe dire: chiusa una porta, quella di casa, si apre un portone, quello di una crisi che ci porteremo dietro per un bel pò. I più fortunati con lo smartworking, i medio-fortunati con la cassa integrazione e i meno fortunati senza stipendio.
Dal turismo, primo settore colpito soprattutto qui, in Italia, alla ristorazione, al mondo dello sport, al commercio, fino alle produzioni, il grafico volge la sua faccia all'asse delle x, e,talvolta, lo oltrepassa pure.


Ma questa sorte è toccata a tutti?
Amici miei, la risposta è no. La crisi non colpisce con equità.
Ecco perché la domanda spontanea che non possiamo evitare di farci è: chi è stato miracolato?

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I miracolati

Bezos e Musk più ricchi con la pandemia.
Facebook, Instagram, Tiktok traffico esponenziale.
Microsoft e Apple, crescite sbalorditive.



Signori e signore, vi presento le Big che alle "four" (descritte dal bellissimo testo di Scott Galloway) prima della crisi, oggi, probabilmente, se ne aggiunge qualcun'altra; ma in generale, siamo sempre nel magico regno del Tech.
Per capire meglio e verificare questa affermazione ognuno di noi può fare due cose molto semplici: prima di tutto, conta quante cose hai ordinato su Amazon dall'inizio della quarantena; in secondo luogo, accedi alla sezione di reportistica di Facebook e Instagram e osserva il grafico che descrive il tempo medio giornaliero passato sulla piattaforma.




​A questo punto sarà più facile capire ed interpretare i numeri che seguono.

  • +70% di crescita per Facebook dall'inizio dell'emergenza sanitaria; +50% per la messaggistica (per intenderci Whatsapp) e + 1000% per il tempo dedicato alle calldi gruppo con tre o più partecipanti.
  • Microsoft con un giro d'affari aumentato del 36%, alla cifra record di 11,6 miliardi di dollari e più 200% di crescita per i servizi in cloud, con una frequenza su Teams senza precedenti. Morale: market-share da +19% nel 2019 a +22% nel 2020.
  • Amazon con +25 miliardi di dollari di fatturato rispetto all'inizio dell'anno.


Il rapporto del progressista Think Tank, l'Institute for Policy Studies,rivela che dal 1 Gennaio al 10 Aprile, 34 dei 170 uomini più facoltosi d'America hanno aumentato le proprie fortune di milioni di dollari. Al primo posto c'è Jeff (ovviamente Bezos) fondatore di Amazon. Tra questi Elon Musk, CEO di Tesla. Nella lista, anche, i Re di Goolge, Facebook e tutta la banda.

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In ricchezza e in povertà
Facciamo qualche esempio concreto.


Oggi Google avrebbe i soldi per comprare tutto il cielo, tutti gli Airbus/Boeing. Insieme a Facebook le previsioni ci dicono che entro la fine del 2021 i due condivideranno il 61% del mercato digitale.


Bezos, potrebbe svegliarsi e decidere di prendersi l'NFL, la Ferrari e avere ancora soldi per acquistare il Manchester United, il Barcellona e il Real Madrid insieme e, poi per non lasciare nulla indietro, l'intera Paramount; ma anche, se avesse voglia, potrebbe portarsi in casa anche Viacomcbs. Così le stime di crescita per la fine del 2021 si aggirano attorno ai 2 triliardi.

In casa Apple, l'Iphone continua ad essere il prodotto più profittevole della storia, anche, o meglio, soprattutto, ora quando siamo tutti chiusi in casa ed è proprio quest'aggeggio il nostro filo conduttore con il resto della società.

La corsa al trono di spade ha un Re, Amazon, ma in ciascuno dei sette regni non si sta poi così male.


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"Cool kids sit together at lunch"

Le Big sono una specie feroce, che vive in un ambiente che, nella lotta alla sopravvivenza, le mostra sempre più adeguate. Più che dinosauri, la pandemia le ha rese orsi polari: pericolose, ma da salvaguardare perché fondamentali.
Il loro sistema immunitario sembra essere speciale.
Così mentre gli altri animali escono la notte per procacciare il cibo, loro vivono appieno la giornata e ogni tanto prendono anche il sole.
Grandi piaceri per grandi responsabilità?!
A grandi piaceri seguono grandi responsabilità, o almeno modificare la citazione serve a spiegare il ruolo cruciale che queste realtà immuni dovranno e, per certi versi ci stanno già provando, avere nella ripresa.

Amazon, ad esempio, ha già iniziato a fare quello che il governo avrebbe dovuto fare, i test. Così nel suo progetto ora non c'è più solo Walmart, il più grande business cloud al mondo, Alexa, Amazon Video, ma anche l'health care.Non c'è bisogno tanto di immaginare, non siamo così distanti dall'idea di un colosso tutto fare.


Lo stesso vale per Facebook che ha colto "l'opportunità" della pandemia per dare il proprio sostegno ai governi. Probabilmente spinto dall'aumento vertiginoso del traffico in rete, il Social Network ha ritenuto di valore la propria centralità nella questione e, a spiegarlo, è stato proprio Mark che, in conferenza telefonica con i rappresentanti dell'Information Center,ha dichiarato che "il feed ora mostra costantemente gli ultimi aggiornamenti sulla pandemia e i suggerimenti per mantenersi in salute".

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Il futuro?
Per il futuro mi resta solo una domanda: avranno più o meno ingerenza? 
Il vuoto, spesso lasciato dalle istituzioni, tende a non rimanere tale ma ad essere riempito da nuovi spazi di potere.
La pandemia ha agevolato certi poteri e declassatone altri. Così, se nell'ultima decade, le Big hanno lavorato molto per vincere il mercato e distruggere la concorrenza, oggi, la pandemia ha semplicemente finito il lavoro.






​Animali feroci e indispensabili del mercato.

La speranza è che, al di là del profitto, aleggi in essi il germe della buona cittadinanza e il piacere di un'equità che la pandemia non è in grado di soddisfare.

Stalin said one death is a tragedy, millions a statistic. E chi meglio di loro sà giocare con i numeri?

ascolta l'episodio in podcast

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<![CDATA[body language discovery]]>Sat, 25 Apr 2020 05:18:20 GMThttp://federicaongis.it/blog/body-language-discovery@sevenoclock_podcast
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93%

"Non conta tanto quello che dici ma come lo dici"

L'interesse e la curiosità verso noi esseri umani, verso il modo in cui agiamo e interagiamo mi ha condotto, di recente, ad approfondire ed analizzare le dinamiche della comunicazione umana che si riferiscono alla comunicazione non verbale, ovvero al 93% dei messaggi, degli indizi e degli input che veicoliamo gli altri.
Infatti, devi sapere che soltanto il 7% della comunicazione dipende da ciò che diciamo, ossia dalle parole che escono dalla nostra bocca.
Ecco perché, approfondendo il panorama degli studi e delle ricerche in quest'ambito, ti voglio dire che, quando desideri comunicare qualcosa: "Non conta tanto quello che dici, ma come lo dici"e questo, è il segreto dell'efficacia comunicativa.

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Prima animali.
Poi esseri umani.


Quando si parla di "Body Language" non possiamo dimenticare o nascondere le nostre origini.
Da qualche parte, nel nostro passato da ominidi, come la maggior parte degli animali, abbiamo sviluppato la capacità di comunicare in modo non verbale para-verbale e, proprio per via dell'ancestralità di questa competenza, siamo molto più allenati e bravi nell'identificare e decodificare i segnali del linguaggio del corpo rispetto a qualsiasi altro messaggio verbale.
La comunicazione verbale, infatti, è cosa più recente.

Ancora oggi, che possiamo definirci a tutti gli effetti esseri sociali e comunicanti, il nostro cervello continua a credere che i messaggi captati nel corpo del nostro interlocutore o nell'ambiente circostante valgano molto di più ed abbiano un significato molto più veritiero delle parole che le nostre orecchie sentono.
Charles Darwin prima e Paul Ekman più tardi, nelle loro ricerche, hanno descritto molto bene la funzione del linguaggio non verbale nella lotta per la sopravvivenza.

Freeze, fight, fly sono le tre reazioni automatiche a cui il nostro cervello ci spinge nella percezione di qualsiasi situazione. Rimanere paralizzati, combattere o scappare è istinto, istinto di sopravvivenza.
Queste tre risposte di base sono processate da un'area precisa del nostro cervello, il cosiddetto "cervello limbico".
Lo stesso, vale per il linguaggio del corpo. Ogni tratto della nostra comunicazione non verbale innesca una reazione automatica nel cervello limbico, seguita, solo in un secondo momento, da un processo di interpretazione razionale. Tuttavia, è la prima azione di "decoding" ad innescare in noi la reazione automatica ed inconsapevole verso il messaggio ricevuto: ascoltarlo ignorarlo, rispondere fuggire, agire rimanere immobili.

I nostri bisogni, i nostri sentimenti, i nostri pensieri, le nostre intenzioni e quelle degli altri vengono elaborati prima di tutto dal cervello limbico ed espressi prima che con le parole, dal nostro corpo.


Il primo gate del cervello è il corpo.

A tal proposito è interessante notare che, anche quando c'è un conflitto tra ciò che viene detto e ciò che viene trasmesso in modo non verbale, è quasi sempre il corpo ad avere la meglio. Perché? Semplice, perché è attraverso il corpo che abbiamo comunicato per milioni di anni.
Alcune ricerche in questo settore rivelano, per esempio, che quando una persona dice "Sì, sono felice di aiutarti questo weekend" e, contemporaneamente, si morde le labbra, si tocca il collo e non mostra alcuna espressione di gioia sul volto, molto probabilmente non è poi così felice di darti una mano, soprattutto nel weekend. 
Le ragioni di ciò, potrebbero essere infinite: potresti essergli antipatico, potrebbe avere altro di meglio da fare, ma al di là della motivazione, è curioso notare il conflitto tra la risposta limbica e quella verbale, tendenzialmente processata dai nostri sistemi cognitivi logico-razionali.
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Le articolazioni del linguaggio del corpo 
La scienza del linguaggio del corpo è una scienza interessante che si articola nell'analisi di diverse dimensioni.

La prima ha a che fare con lo studio delle micro-espressioni (microexpressions). In quest'ambito, Paul Ekman ha rivelato che esistono sette espressioni di base che tutti gli esseri umani, indistintamente e indipendentemente dalla loro origine, dal genere, dalla cultura e dalle loro abitudini, manifestano nel momento in cui provano emozioni intense e, nella fattispecie, nel momento in cui esperiscono una delle sette emozioni di base (paura, rabbia, gioia, disgusto, tristezza, sorpresa, disprezzo).
In generale, le micro-espressioni del volto sono reazioni immediate, si palesano nell'ordine dei decimi di secondo e non sono "falsificabili".
La difficoltà? Sta proprio nella loro rintracciabilità.

Se dovessimo definirle, potremmo dire che: le micro-espressioni sono le risposte automatiche al nostro sentire
A questa definizione potremmo aggiungere che: essere in grado di riconoscere le micro-espressioni è un'arma straordinaria.


La seconda dimensione è rappresentata dalla prossemica. Il termine "prossemica" è stato coniato dallo studiosoEdward Hall per definire le nostre preferenze personali e culturali per lo spazio, a partire dal nostro spazio più intimo, passando dalla sfera personale, a quella sociale, fino allo spazio pubblico.
Parlare di prossemica significa anche parlare, dunque, degli effetti della nostra interazione con chi entra a far parte del "nostro" contesto e spazio d'azione.

Per questa ragione specifica, quando si parla di prossemica non possiamo non parlare di psico-geografia.
Sono rimasta affascinata da questa disciplina che studia il significato psicologico del nostro modo di esseremuoverci nello spazio (contesto) e di interagire con gli altri, intesi come "elementi contestuali".
Come esseri umani, viventi, non possiamo che vivere all'interno di uno contesto che, non solo è necessariamente dotato di coordinate spazio-temporali, ma che ha anche caratteristiche sue proprie.

In generale, parlare di prossemica significa parlare di contesto d'azione e d'interpretazione e riconoscere la forza e il potere della dimensione spazio-temporale e di tutte le sue caratteristiche; potere che si traduce nel modo in cui, un preciso contesto, condiziona il nostro comportamento.
Credo che non esistacontesto che non sia architettato, poiché anche laddove non c'è un architetto c'è un'architettura e laddove c'è un'architettura in qualche modo c'è un condizionamento.
Perciò, tanto vale architettare a dovere e tanto vale imparare a riconoscere come il nostro disporci in un certo modo (piuttosto che in un altro) all'interno dello spazio possa produrre risultati molto diversi tra loro.

Pertanto, studiare la prossemica significa anche provare a far luce sul significato veicolato dalla relazione tra due o più corpi che interagiscono nello spazio.


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Perché non ci piaciono gli ascensori e i luoghi affollati 
Lo spazio che ci separa dal mondo circostante può assumere significati psicologici diversi a seconda della distanza che ci separa da un preciso elemento, sia esso un oggetto, una situazione oppure un altro individuo.


Se ci pensiamo bene, quando una persona si avvicina troppo è abbastanza normale sentirsi nervosi, irritati, il nostro volto si arrossisce e il cuore inizia a battere più velocemente, le labbra si comprimono e diventa immediatamente visibile il fatto che non ci sentiamo a nostro agio (soprattutto se la"vicinanza" permane a lungo e specie se questa persona è uno sconosciuto oqualcuno con cui non abbiamo un rapporto d'intimità). Questo spiega perché, molti di noi, non amano l'ascensore o i luoghi troppo affollati.
Diversamente, quando una persona è troppo distante da noi è quasi naturale provare un senso di emarginazione e rifiuto.  
Come dimostrano le ricerche di Edward Hall, molte specie animali, compresa la nostra, usano lo spazio per costruire armonia sociale.
Hall parla di quattro zone o aree per identificare i quattro diversi atteggiamenti che generalmente esibiamo nei confronti dello spazio che ci circonda.
  • La zona pubblica: una distanza compresa tra i 3 e i 7 metri è la distanza ideale per parlare in pubblico, per effettuare uno scambio comunicativo all'aperto, per esempio, con un perfetto sconosciuto.
  • La zona sociale: una distanza compresa tra 3 metri e 1,5 metri è l'ideale per comunicare con i nostri conoscenti o amici non stretti.
  • La zona personale: una distanza compresa tra 1,5 metri e 40cm è l'ideale per comunicare con gli amici più cari e con i membri della propria famiglia.
  • La zona intima: una distanza inferiore ai 40cm è ammessa soltanto per comunicare con coloro con i quali condividiamo un rapporto d'intimità.


Provare disagio per la vicinanzao senso di emarginazione per la distanzaè conseguenza spontanea di ciò che viene definito "limbic arousal".
Il nostro sistema limbico è quell'area del nostro cervello, che meglio di qualsiasi altra, è addestrata all'istinto di sopravvivenza, pertanto quando qualcosa è troppo vicino - e non dovrebbe - il nostro cervello lancia un messaggio di difesa per proteggerci.
Analogamente, quando qualcosa è troppo lontano - e non dovrebbe - il segnale è utile per innescare in noi azioni che ci riportino all'interno del branco al fine di evitare di trovarci nell'eventuale situazione di essere da soli a combattere.
Diversamente dalla maggior parte dei nostri automatismi, quando si parla di "spazio" e di "esigenze di spazio" il fattore cultura così come anche le nostre preferenze personali- per esempio il nostro grado di estroversione e di orientamento all'altro - influiscono notevolmente.
Un brasiliano, un italiano, un messicano tollerano molto di più un'ingerenza nell'area personale di quanto non lo possa fare un norvegese, un islandese o un iracheno.

Altro fattore da prendere in considerazione è la location. Immagina di trovarti, di notte, a camminare sola per le vie di una città desolata se, ad un certo punto, spunta un uomo alle tue spalle, benché possa trovarsi a 20 metri di distanza, proverai un senso di "violazione" dello spazio personale che non proveresti di giorno o in un'altra situazione "meno losca".

Infine, anche il genere l'età degli individui sono fattori che condizionano il significato e la nostra esperienza psicologica dello spazio.
I teenager, ad esempio, tendono a vivere rapporti più "stretti" caratterizzati anche da una maggior vicinanza fisica, rispetto a quanto non facciano gli adulti che, in media, si posizionano ad una distanza quattro volte superiore a quella preferita da un adolescente.
Allo stesso modo, le donne tendono a stare più vicine degli uomini.
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Ultimo ma non ultimo fattore da ricordare sono le nostre emozioni e, nello specifico, quelle che proviamo in un preciso momento.
Le nostre emozioni rivelano il nostro interesse o disinteresse per una precisa situazione o persona.
Quando proviamo interesse tendiamo ad avvicinarci all'oggetto o alla persona che suscita tale interesse, diversamente quando siamo disinteressati si verifica la reazione opposta, cioè ci allontaniamo.

In generale, quando si parla di prossemicaè bene tenere a mente un principio fondamentale: il rispetto dello spazio altrui è essenziale per costruire una relazione efficace. Invadere territori che non ci competono può suscitare disagio o porre il nostro interlocutore sulla difensiva minacciando le fondamenta della nostra relazione con l'altro.

​Curiosità

Il nostro cervello ha evoluzionisticamente imparato a registrare le esperienze negative che hanno a che fare con la percezione della minaccia.
Tra queste, la possibilità di essere attaccati aumenta man mano che aumenta l'interferenza con la nostra area più intima.


Il rischio di essere preda e soccombere è tanto maggiore quanto più il cacciatore è vicino. Per questo motivo, il cervello ci allerta quando qualcuno prova ad invadere la nostra area d'intimità innescando una reazione neurale che serve a proteggerci e ci predispone all'attivazione dei tre comportamenti primitivi di base: il congelamento, la presa di distanza o fuga o l'eventuale attacco.


Questa reazione non è affatto "pensata" ma è il risultato di un programma neurale che ha le proprie origini in milioni di anni di storia del genere umano.
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La terza dimensione che compare nell'analisi del linguaggio del corpo è rappresentata da tutti quei fattori rivelati dalla comunicazione non verbale, che ci danno indicazioni sulla nostra personalità.

Una delle ragioni più importanti del perché studiare il linguaggio del corpo è che esso rivela, più di quanto possiamo immaginare, chi siamo.
Comprendere comprenderci, è questo l'obiettivo.

Come sarà già chiaro, il linguaggio del corpo altro non è che il modo più genuino e immediato che abbiamo per manifestare esternamentei nostri pensieri, le nostre emozioni, le nostre percezioni, il nostro interesse, e molto altro. Per questo motivo, avere consapevolezza del nostro modo di rivolgere ciò che ci frulla in testa all'esterno (e soprattutto agli altri)è fondamentale per assumere un ruolo attivo nel percorso di costruzione dell'immagine che vogliamo dare di noi stessi. .


Se vuoi essere il regista di te stesso e contribuire alla percezione che il mondo ha di te, devi prima di tutto imparare a riconoscere come ti proponi al mondo nelle diverse circostanze.
Detto ciò, possiamo affermare che: tra linguaggio del corpo e personalità c'è una relazione biunivoca.
Se è vero che il linguaggio del corpo, trasferisce al mondo esterno tratti della nostra personalità, è altrettanto vero che un'azione mirata sul nostro linguaggio del corpo e sull'interazione tra corpo e ambiente, può avere un impatto non indifferente su di noi.

Infine, afferisce sempre a quest'ambito di approfondimento il significato dei cosiddetti "elementi d'arredo". Mi riferisco propriamente a tutto ciò che orna il nostro corpo: vestiti, gioielli, tatuaggi, lo stile che preferiamo, gli oggetti che ci portiamo appresso. Insomma, tutto ciò che associato al nostro corpo ne trasforma, ne completa o ne modifica il messaggio comunicato.

Codificare e decodificare

Quando si parla di "Body Language" bisogna innanzitutto focalizzare l'attenzione su due abilità che dobbiamo imparare ad acquisire: l'abilità di decodificarel'abilità di codificare.


Decodificare- è l'abilità di leggere gli indizi che ci vengono comunicati dagli altri e dall'ambiente esterno; indizi che ci permettono di interpretare emozioni, comprendere informazioni, analizzare personalità al fine di relazionarci nel modo più costruttivo possibile.
"If language was given to men to conceal their thoughts, then gesture's purpose was to disclose them" - John Napier
Codificare- è l'abilità di mandare segnali agli altri e di controllare l'immagine che diamo di noi stessi. Come codifichi il tuo "personal brand"?

Decodificare e codificare sono due attività connesse, in quanto l'azione di codifica presuppone, per essere efficace, una buona azione di lettura ed interpretazione (decodifica). Questo perché l'impressione che diamo agli altri di noi stessi dipende essenzialmente da come gli altri si sentono quando stanno in nostra compagnia.
In altri termini, si potrebbe - forse - affermare che: decodificare e codificare a dovere è un elemento alla base del nostro apparire più o meno  carismatici.
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 "Non esiste una seconda buona prima impressione"

Bastano pochi secondi per fare un'impressione.Chiunque desidera fare una buona prima impressione, non è così? 

Il primo segnale non verbale che il nostro corpo comunica è dettato dall'atteggiamento complessivo, dal portamento e, in generale, dal modo in cui facciamo il nostro ingresso in scena.
A tal proposito, è importante risultare sicuri di sé. Da un lato, perché la sicurezza è l'elemento che determinerà la nostra credibilità; dall'altro lato, perché la sicurezza è la chiave dell'efficacia comunicativa quando si parla di linguaggio del corpo.
Ma come risultare spontaneamente sicuri di sé?

Ci sono persone che sono naturalmente molto sicure di sé, il cui carisma è palpabile e persone, invece, che a causa di una maggior introversione e una minor naturalezza nel comunicare risultano essere più impacciate. 
Se appartieni alla prima categoria di persone, ti sarà utile avere qualche indizio in più sull'utilità  dell'assumere un certo atteggiamento comportamentale; se, diversamente, ti rivedi più nella seconda categoria, allora questo è il posto giusto per te.
La prima cosa da precisare è che la sicurezza non è questione di genetica, bensì è un'abilità che, pertanto, chiunque può allenare e sviluppare: basta un pò di pratica!


Dimostrarsi sicuri di sé è la chiave per avere successo sul lavoro, nelle relazioni, nella vita personale e privata.
Ma come appare una persona sicura di sé se osserviamo il suo linguaggio del corpo?
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In gergo comportamentale si fa una distinzione tra"High Power Pose" "Low Power Pose" per distinguere due atteggiamenti che descrivono sicurezza versus insicurezza, orgoglio versus demoralizzazione, vittoria versus sconfitta.
Per descrivere l'assetto di queste due posture ci viene in soccorso il mondo dello sport.
Come si comporta uno sportivo quando vince? E quando perde?

Quando vinciamouna competizione (sportiva e non) il nostro corpo reagisce reclamando il territorio, espandendosi nello spazio così, con è naturale portare le braccia in alto o allargarle, espandere il petto, alzare il mento e mantenere uno sguardo diretto e fiero.
Diversamente, alla sconfitta è associato un atteggiamento di chiusura: quindi, le braccia si stringono attorno al corpo, quasi a proteggerlo, il volto si china verso il basso e tendiamo a farci piccoli.
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Quando si parla di assetto del corpo non possiamo non menzionare due aspetti molto interessanti.
Da un lato, se è vero che il modo in cui ci posizioniamo e appariamo induce l'altro a percepirci in un certo modo e ci spinge ad agire di conseguenza, è altrettanto vero che simulare, anche forzatamente, una certa postura può essere un'ottima strategia per convincere il nostro cervello e gli altri ad adottare un preciso atteggiamento nei nostri confronti.


Mi spiego meglio. Immagina di dover fare una presentazione di fronte a tantissime persone, sebbene tu possa essere in paranoia, intimorito e non vedere l'ora di fuggire, ti piacerà sapere che ti basterà imitare - fisicamente - la posizione del vincitoreper iniziare a comportarti come tale. Imita uno speaker famoso, uno speaker disinvolto e in pochi secondi ti sentirai a tutti gli effetti più entusiasta, eccitato e forte, pronto per salire sul palco.
Questo è vero perché, non solo il nostro cervello comunica quello che proviamo al nostro corpo, ma anche il nostro corpo può intervenire volontariamente e proattivamente a modificare ciò che proviamo.
In generale, assumere una certa postura piuttosto che un altra modifica il livello di alcuni neuro-trasmettitori come l'adrenalina, la serotonina, la noradrenalina, la dopamina nel nostro cervello, con il risultato che ci sentiamo effettivamente più o meno potenti, più o meno pronti, più o meno sicuri nell'affrontare una determinata situazione.

Oltre alla richiesta di territorialità, un atteggiamento sicuro (confident) è caratterizzato da un altro fattore importante: lo sguardo. Chi è sicuro di sé tende a guardarti negli occhi.
Pertanto, la prossima volta che vorrai apparire sicuro di te, assicurati di guardare e rivolgerti in modo molto diretto al tuo interlocutore sia quando parli, sia, soprattutto, quando parla. E' molto importante osservare che, guardare altrove,non solo è poco educato ma è un atteggiamento che rivela insicurezza.
Se ci pensiamo bene, questo atteggiamento è ben visibile nei bambini quando sono chiamati a dare delle spiegazione per comportamenti poco "carini".
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Dimostrarsi sicuri di sé è fondamentale per aumentare la nostra credibilità e la fiducia che il nostro interlocutore ha in noi.
Non soltanto, devi sapere anche che: un contenuto proferito con maggior sicurezza apparirà più vero.
A tal proposito, numerose ricerche di settore hanno rivelato che: se chiedi a due gruppi diversi di individui di identificare la notizia vera e la notizia falsa tra un insieme di newsdelle quali, entrambi i gruppi, non hanno alcuna conoscenza, è molto più probabile che l'informazione veicolata in maniera convinta e determinata finisca sotto la categoria "notizie vere", mentre, le informazioni più labili rientrino nella categoria delle "notizie false".


Soffermandoci su queste ricerche emerge un altro elemento fondamentale che caratterizza, insieme a postura e sguardo, la "sicurezza" e cioè il tono della voce. Devi sapere che basta "un ciao" al telefono per capire se chi sta dall'altra parte della cornetta sa quello che sta dicendo. In gergo tecnico si parla di "Vocal Power". 
Fin dalla più tenera età, impariamo a distinguere la voce, prima dei nostri genitori, poi dei nostri parenti e diventiamo molto abili a capire se una persona è arrabbiata, felice, triste o annoiata semplicemente ascoltando quello che ha da dire.
Dunque, quale tono utilizzare per risultare sicuri ed efficaci? La risposta è: un tono felice e positivo. 
Sii affermativo e non interrogativo. Evita le inflessioni.
Evita di parlare troppo e troppo velocemente, evita di parlare troppo lentamente, evita, in generale, di essere mono-tono.
Una conversazione accattivante, infatti deve portarti sulle montagne russe e far si che anche la voce segua le oscillazioni del contenuto e delle emozioni ad esso associabili.
Ricorda: gioia ed entusiasmo veicolano sicurezza, anche quando si tratta della voce.
Questi esperimenti dimostrano quanto sia importante esibire sicurezza per apparire più carismatici e affidabili. Non è un caso che ai venditori, agli attori, agli speaker professionisti venga insegnata quest'arte.
La sicurezza, infatti, è dimora dell'essere umano. Tendiamo, naturalmente, a rifugiarci in ciò che ispira sicurezza dalle nostre abitudini, alle persone, alle situazioni.
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Abbiamo parlato di postura, di tono di voce ma non dimentichiamoci che c'è anche un modo sicuro di camminare e di stare seduti,

Alle modelle insegnano a camminare in modo sicuro: postura fiera, testa alta e passo deciso.
Il BiomotionLab (Toronto, Canada), è un centro di ricerca che tra i diversi obiettivi di studio ha anche l'analisi della percezione dei movimenti nello spazio. Analizzando i patterndelle nostre andature, del modo in cui interagiamo con lo spazio circostante, rivela cheil modo in cui navighiamo lo spazio comunica molto della nostra personalità.
Perciò, una persona nervosa tende a camminare molto più velocemente, una persona rilassata a muoversi dolcemente.

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Infine, come stare seduti? Non raggomitolarti sulla sedia e evita di stravaccati (per non sembrare arrogante), piuttosto rivolgi il busto e lo sguardo al tuo interlocutore, avanza con il petto e scegli la giusta angolatura.
Esatto, perché devi sapere che stare l'uno di fronte all'altro, soprattutto quando si è in due, non è mai una buona strategia. 
Il nostro cervello ha così ben interiorizzato l'idea che quando ci opponiamo a qualcosa lo facciamo perché, in qualche modo, vogliamo sfidarlo, attaccarlo, sconfiggerlo.
Tuttavia, uno scambio comunicativo deve porre le basi per la creazione di un rapporto collaborativo e costruttivo, sempre.
Perciò, incoraggiare il nostro cervello alla sfida potendoci faccia a faccia non è mai una soluzione. 
Piuttosto, se puoi scegliere, scegli di ruotare la seduta leggermente o, se siete in più di uno al tavolo, mettiti all'angolo per poter rivolgerti, a seconda di chi parla, a tutti i presenti senza fare discriminazioni.

Esistono diverse altre strategie per migliorare le nostra sicurezza.
Per fare un esempio: su Spotify c'è proprio una playlist intitolata "Boost confidence",perché la musica è un fattore determinante per farci sentire più sicuri.
Oppure, può essere utile prepararsi e ripetere a se stessi "che c'è la farai".
O ancora, fare attività fisica. E' stato, infatti, dimostrato che lo sport e la prestanza fisica sono un ottimo supporto e stimolo per lo sviluppo della nostra motivazione, sicurezza e determinazione.


In generale, essere sicuri di sé è molto più semplice quando proviamo ad imitare e rispecchiare il comportamento di chi riesce bene in questo atteggiamento. Grazie all'effetto "mirroring", ovvero alla predisposizione del nostro cervello a simulare il comportamento altrui seguire il buon esempio può essere un ottimo modo per migliorare la nostra capacità di risultare confident.

Curiosità

Evita di stare troppo attaccato ai Social. Alcune ricerche rivelano che chi trascorre troppo tempo a scrollare il feed su Instagram, Facebook, Twitter, TikTok ha il 60% in più di probabilità di registrare un impatto negativo sulla propria autostima ed effetti altrettanto negativi sulla costruzione di relazioni sociali offline.

Entrambi questi effetti hanno la conseguenza di accrescere l'insicurezza come contro-altare della sicurezza che, spesso, ci è data e confermata dal rapporto "fisico" (offline) con gli altri.
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Quale è la prima cosa che noti in una persona? 

A questa domanda la maggior parte di noi risponde: gli occhi. C'è poi chi preferisce la bocca, i denti, le labbra, chi, ancora sceglie i capelli o il portamento e, solo al terzo posto, compaiono le mani.

In realtà, le mani sono la prima cosa che, più o meno consapevolmente, tutti notiamo per prima. Evoluzionisticamente, come essere umani, siamo programmati per rintracciare nell'altro eventuali segnali o indizi di pericolo e le mani ci permettono di rispondere ad una serie di domande, quali: l'altro è disponibile? Ha qualcosa da nascondere? Mi devo preoccupare?
La celebre espressione poliziesca "mani in alto!" mette ben in evidenza quanto la richiesta di esposizione delle mani sia alla base del nostro fidarci o meno dell'altro. 
Insomma, se vedo le tue mani e vedo che non hai nulla da nascondere, posso fidarmi e, se posso fidarmi, ci sonobuone premesse per relazionarci.
Le nostre mani hanno un potere straordinario. Con le mani possiamo creare opere d'arte, scrivere testi accattivanti, suonare uno strumento musicale, creare qualsiasi cosa. Le mani possono afferrare, colpire, graffiare, sentire, percepire, valutare, trattenere, plasmareil mondo che ci circonda.

Oltre alle capacità che ci garantiscono, le nostre mani sono estremamente espressive anche se, talvolta, non ce ne rendiamo conto.
Nonostante l'acquisizione della lingua parlata e la nostra abilità nel linguaggio scritto, il nostro cervello è ancora programmato per attribuire alle nostre mani la maggior parte del significato della nostra comunicazione.
Grazie al modo in cui usiamo le mani possiamo esprimere interesse, emozioni, pensieri, sentimenti.

Gesticolare è un comportamento super potente.
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Un esperimento assai curioso ha rivelato il bisogno che il nostro cervello ha di vedere le mani e l'attenzione che vi ripone.
Giudici, avvocati e testimoni che nascono le mani dietro la schiena sono meno credibili. Analogamente, quando uno speaker tiene le mani nascoste, coloro che sono chiamati a valutarlo diranno che nel suo speech "c'è qualcosa che non va".
Sulla scia di queste ricerche ho il piacere di raccontarvi un altro esperimento davvero interessante condotto su alcuni dei più famosi speaker del mondo.
Andando su Youtube noterai che speaker di pari calibro, per esperienza e fama, possono avere visualizzazioni molto diverse. C'è chi come Simon Sinek è visualizzato al massimo e chi, invece, registra un seguito mediatico inferiore. Perché? Questa ricerca ha rivelato che il segreto sta nell'uso delle mani e nella gestualità. Su un video della durata di circa 18 minuti, speaker come Sinek registrano un numero di movimenti delle mani tre volte superiore ai propri pari.
600 movimenti vsuna media di 272 degli altri.
Perciò, lascia che siano le tue mani a parlare! Risultato? Possiamo dire che le mani possono, anzi fanno, la differenza. La fanno in termini di "preferibilità", la fanno in termini di credibilità, la fanno in termini di seguito, la fanno in termini di fiducia.
In generale, saper usare le mani a dovere può essere un'ottima strategia per accrescere il nostro carisma.
Le mani sono sia il gateda oltrepassare per fidarci degli altri sia il migliore strumento che abbiamo per rafforzare la nostra comunicazione.
Grazie alle mani possiamo spiegarci, chiarirci, dare forza ai nostri contenuti, semplificare messaggi. L'uso delle mani in questo senso è molto frequente nella comunicazione politica. 

Facendo attenzione alle parole proferite dai leader mondiali ti renderai conto che è molto frequente, per esempio, dire "siamo il primo partito in Italia" e indicare il numero uno con il dito, oppure dire "c'è chi crede x,y,z e chi invece..." e rivolgere le mani prima a destra, poi a sinistra o viceversa. per facilitare l'associazione di certi contenuti all'una o all'altra posizione in campo.
In altri termini, le mani favoriscono e supportano l'accesso alla nostra memoria e ci aiutano a fissare e ricordare i messaggi che ascoltiamo oltre che a rendere più comprensibile il contenuto della comunicazione.

I ricercatori Judith Holler (Radbound University) e Goeffrey Beattie (Edge Hill University) hanno dimostrato che l'uso delle mani accresce il valore del nostro messaggio e l'efficacia della nostra comunicazione di oltre il 60%.
Chi usa le mani a dovere, non soltanto cattura meglio l'attenzione del proprio interlocutore, ma viene anche ascoltato di più.
Don't go out of the box

Imparare ad utilizzare le mani è un'abilità fondamentale per comunicare in modo efficace.
Tuttavia, non esagerare.
I nostri movimenti, infatti, devono restare all'interno di un'area ben precisa, definita attorno al nostro corpo e compresa tra la linea delle spalle e le nostre anche. Uscire da questi confini potrebbe farci sembrare esagerati.


Così, la prossima volta che incontrerai una persona, la prossima volta che ti presenterai a qualcuno, la prossima volta che dovrai tenere una presentazione o condurre una conversazione ricorda: vietato tenere le mani in tasca e vietato coreografare con le mani.
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Cosa significa?

In questa sezione proveremo ad analizzare e spiegare il significato delle nostre mani in azione in specifiche situazioni.

(1)
Quando portiamo le mani al petto, generalmente, vogliamo indicare qualcosa a cui teniamo, qualcosa che afferisce a noi personalmente o intimamente.
Quando il tuo interlocutore porta le mani al petto, è molto probabile, che ciò che ti sta dicendo sia un "argomento caldo" al quale tiene particolarmente. Non è un caso che questo gesto si verifichi di frequente quando associamo contenuti a noi stessi (esprime il pronome personale "io").
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(4)
Le mani rivelano, spesso, quello che accade nella nostra testa.
Quando ci sentiamo a nostro agio, quando siamo contenti, il sangue che scorre più velocemente nel nostro corpo, rende lenostre mani più calde e flessibili. Diversamente, quando ci sentiamo stressati le nostre mani tendono ad essere più fredde e rigide.
Un modo per notare il livello di stress del tuo interlocutore è osservare l'aumentare o il diminuire dello spazio tra le dita: stress e insicurezza riducono questo spazio e, di conseguenza, i pollici tendono a nascondersi sotto le dita; di contro, quando siamo sicuri quest'area diminuisce e i pollici si sollevano più spesso.

Un classico esempio di manifestazione di sicurezza è il cosiddetto "steepling" un gesto che testimonia una profonda sicurezza per ciò che si sta dicendo.


Al contrario, stress e preoccupazione si manifestano in atteggiamenti di "auto-massaggio" e di strofinamento delle dita.
(2)
Quando rivolgiamo i palmi delle mani verso l'alto comunichiamo che non abbiamo nulla da nascondere ed infondiamo fiducia nel nostro interlocutore.
Al contrario, quando rivolgiamo i palmi verso il basso trasmettiamo un senso di potere e dominio che non sempre può ricevere un'interpretazione positiva. Infatti, è molto probabile che questo atteggiamento venga percepito come desiderio di dare un comando o una direttiva.


(3)
Una delle mosse più efficaci da utilizzare quando si parla in gruppo è la mossa del "noi" che prevede l'abbracciare metaforicamente i presenti, servendosi delle mani.
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(5)
Indicare, quante volte lo facciamo? Eppure, fin da quando siamo bambini, ci dicono che indicare è maleducazione. Effettivamente, indicare utilizzando l'indice potrebbe risultare offensivo. 
Per questo, è molto meglio indicare utilizzando la mano intera. Lo stesso vale per dirigere e guidare.

(6)
Le mani indicano anche quanto ci prendiamo cura di noi stessi.
Dalle unghie curate alle unghie mangiate, ad anelli e tatuaggi, ciascuno di questi elementi "di arredo" può veicolare un significato ben preciso. Per esempio, è stato dimostrato che portare un anello sul mignolo può essere letto come "indice di poca serietà", così come tatuarsi le mani, può essere visto come segno di poca "eleganza". Ma, in generale, si tratta di percezioni ed interpretazioni.

(7)
I pollici sono comunicatori straordinari. Dobbiamo riconoscere che i pollici tendono a mettersi in mostra quando ci sentiamo sicuri e a scomparire quando siamo ansiosi, tesi e poco confident.

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La perfetta stretta di mano

Come stringere la mano?
E' una cosa così banale che perché chiederselo? Eppure c'è stretta di mano e stretta di mano.


Prima di capire quali sono i trucchi per la perfetta stretta di mano è bene sottolineare un punto fondamentale e cioè ricordare che la prima impressione che facciamo agli altri è quella, e l'unica, che conta.
Diverse ricerche, infatti, dimostrano che l'impressione generata nei primi 3 secondi (e se vogliamo esagerare 7 secondi) condiziona i nostri giudizi successivi in maniera pressoché permanente.
Le ricerche condotte da Google sulle attività di recruitingrivelano che oltre il 96% del tempo investito in colloqui di selezione è "sprecato" perché l'idea che i selezionatori si fanno dei candidati si costruisce nei primi secondi di intervista e la restante parte del colloquio altro non è che un tentativo di confermare tale impressione (confirmation bias). 
Analogamente, esperimenti comportamentali condotti in ambienti universitari ci dicono che i primi secondi in cui un professore si presenta determinano il giudizio dei suoi studenti per oltre due semestri, indipendentemente dal reale modo di insegnare o dai risultati raggiunti durante il corso.


In generale, dunque, è bene frasi una domanda e, dunque, chiedersi: come fare una buona impressione? Sicuramente, stringere la mano in modo adeguato e presentarsi in maniera efficace è importante.
La potenza della stretta di mano sta nel contatto. Il contatto tra i palmi delle nostre mani induce il nostro cervello a rilasciare enormi quantità di ossitocina, l'ormone della fiducia e della socialità (Paul Zak). 
I livelli di ossitocina nel cervello crescono man mano entriamo in contatto e in connessione con gli altri.
Come specie proviamo piacere al tatto, questo perché il contatto fisico accresce i livelli di ossitocina.
Devi sapere che più il contatto è esteso, dunque più coinvolgiamo i palmi, maggiore è la sensazione di benessere e piacere che proviamo.
Pertanto, è sempre meglio non utilizzare solo le punte delle dita per evitare di comunicare distacco e poca voglia di conoscere l'altra persona.


Esistono diversi modi di stringere la mano, ma il modo migliore è la cosiddetta "stretta verticale" supportata da un deciso contatto visivo.
Questa stretta è caratterizzata da pollici rivolti verso l'alto e dal giusto grado di decisione. Infatti, una stretta di mano troppo debole o troppo stritolante può sortire effetti indesiderati.
Possiamo citare almeno altre due "strette di mano".
La prima è quella "del politico": due mani, squotono, la mano singola del nostro interlocutore.
Questa stretta di mano - che potrebbe essere carina per dimostrare affetto alla propria nonna -potrebbe risultare eccessiva per uno sconosciuto per via dell'eccessivo contatto. Tuttavia, la tattica del politico è una buona strategia per liberarsi da una stretta di mano troppo lunga. Infatti, portare la seconda mano sulla prima, rimasta prigioniera di una stretta prolungata, può essere un modo per comunicare: "ho capito, ma ora mollami", senza risultare scortesi.
La seconda, invece, è la "stretta di mano" dell'uomo di potere: quella stretta che ti ribalta di 90° la mano. Questa stretta è tipica di chi occupa posizioni di potere o di chi vuole dimostrarti che è lui/lei a comandare.
E' molto importante evitare questo modo di presentarsi per evitare di essere percepiti, fin dal primo istante, come "gerarchi con istinti di controllo". Ognuno di noi ama essere trattato da pari, per cui evita di guardare dall'alto al basso il tuo interlocutore (non va bene, anche se sei il Papa o il Presidente degli Stati Uniti d'America).

Ricorda che è molto più frequente ricordarsi di una stretta di mano "malfatta" che di una "benfatta" perché ogni gesto poco fluido è un segno di allerta per il nostro cervello che è spinto immediatamente a pensare che chista dall'altra parte stia nascondendo qualcosa o possa rappresentare un pericolo.


La stretta di mano è un fenomeno sociale che, tuttavia, non viene praticato allo stesso modo da tutti e in tutto il mondo.
In diverse culture, è maleducazione "toccarsi", in altre, una mano non è sufficiente per entrare in contatto con l'altro.
Proprio perché esistono diversi approcci alle presentazioni è molto importante imparare a leggere, per anticipare, le intenzioni del nostro interlocutore. Dunque, ti sarà utile osservare con maggior attenzione i movimenti delle spalle per capire se vorrà stringerti la mano, abbracciarti o non si azzarderà a toccarti.
Nel primo caso, noterai un movimento della spalla anticipare l'avanzare della mano; nel secondo caso, entrambe le braccia e il busto si protrarranno verso di te; infine, nella terza circostanza, percepirai un'immobilità del torso.

Ricorda: dalla mano, alla spalla, alla schiena, man mano sali più intimo sarà il contatto. Perciò, giudica il rapporto che vuoi instaurare con il tuo interlocutore per decidere coerentemente come e quale approccio adottare.
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part iv

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Gli occhi sono lo specchio dell'anima 

Così dice una celebre frase che tutti conosciamo: "Gli occhi sono lo specchio dell'anima" ed effettivamente gli occhi sono la prima via di fuga che il nostro cervello ha per sprigionare la magia dei nostri pensieri, la profondità delle nostre emozioni, il senso delle nostre riflessioni.
Così gli occhi, forse per via della loro vicinanza alla materia grigia, danno trasparenza a ciò che accade dentro "la scatola nera".


Per questo motivo specifico per descrivere i significati e i messaggi comunicati dal nostro volto, ci conviene partire dall'analizzare lo sguardo e gli occhi.
Quali sono i comportamenti più comuni dei nostri occhi?
Uno sguardo per allertare, uno sguardo per proteggere, uno sguardo per corteggiare, uno sguardo per supportare: esistono diversi modi di "guardare".
I ricercatori ne identificano almeno tre: lo sguardo sociale, lo sguardo intimo, lo sguardo di potere

Il primo serve per dare conforto e generalmente è descritto dalla formazione di una triangolatura tra occhi e bocca.
Il secondolo osserviamo nel corteggiamento e si riconosce perché si dirige dapprima verso la bocca per poi scendere lungo il corpo. Una persona che ti osserva dalle labbra in giù, probabilmente percepisce un certo desiderio nei tuoi confronti.
Il terzo, all'opposto del secondo, triangola gli occhi con la fronte ed evita in toto la bocca e il corpo. Questo sguardo è generalmente adottato da chi adotta un approccio severo, determinato e desidera mostrare il proprio potere.
Lo sguardo altro non è che il modo in cui direzioniamo i nostri occhi.
C'é chi sostiene che "guardare di lato" sia indice di incertezza o di una richiesta esplicita di ricevere maggiori informazioni; c'è chi afferma che sia sinonimo di sospetto, c'è chi pensa che guardare lateralmente con le sopracciglia rivolte verso l'alto comunichi una qualche forma di corteggiamento.
Inoltre, ci sono ricerche che dimostrano che guardare dalla fronte al naso una persona possa lasciare una qualche percezione di inferiorità e per aggiungerne un'altra, ci sono studi che attestano che: le donne che modificano il proprio sguardo utilizzando gli occhiali, specie in contesti professionali, risultano più credibili e fanno un'impressione, generalmente, migliore.

Esiste poi un altro ambito di ricerca interessante che analizza l'uso dello sguardo per decodificare le informazioni e, in particolare per rintracciare il bugiardo l'onesto.

In genere, se a fronte di un quesito scomodo le persone guardano in alto a destra è molto probabile che stiano attingendo alla loro immaginazione, dunque è molto probabile che la storia non sia vera al 100%.
Diversamente, guardare in alto a sinistra può essere un comportamento frequente quando si prova a riportare alla memoria un fatto o un evento.
In basso a destra? Quando ricordiamo un sentimento e, per completezza, in basso a sinistra, quando parliamo da soli.
In realtà, tutte queste indicazioni devono essere prese con estrema cautela, poiché sono influenzate ampiamente dai nostri atteggiamenti naturali e dalle nostre abitudini. Questo rende tali indicazioni poco affidabili se si considera un individuo in generale. Per esempio, un soggetto mancino potrebbe manifestare tali atteggiamenti all'opposto.

Spesso si afferma che ciò che non viene proferito dalla bocca, viene espresso dagli occhi. Questo è vero soprattutto per le nostre emozioni.
Fin dalla più tenera età, quando siamo ancora bambini, è grazie ai nostri occhi che comunichiamo il nostro stato di benessere o malessere psicologico al mondo esterno e, viceversa, è leggendo gli occhi che capiamo cosa prova chi ci osserva.
Gli occhi sono canali di informazione potenti ai quali siamo addestrati da migliaia di anni e, dunque, ai quali tendiamo ad affidarci proprio per via delle previsioni precise che ci permettono di fare nella lettura del linguaggio del corpo altrui.

E' importante sapere che gli occhi hanno un'abilità straordinaria nel comunicare il nostro percepito presente e cioè a dire al mondo: come ci sentiamo esattamente in questo momento.
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Attorno agli occhi si manifestano anche le micro-espressioni del viso.
Nel 1966 due ricercatori, Haggard E.A e Isaacs K.S, parlarono per la prima volta di "micro-espressioni" per riferirsi ad una serie di comportamenti rapidissimi, automatici, inconsapevoli, dei flash che compaiono sul volto di chiunque si trovi in una particolare circostanza o provi una specifica emozione o sensazione. Più tardi, Paul Ekman - famoso per le sue ricerche sulle sette emozioni di base - pubblicò un testo intitolato "Telling Lies" in cui descrive in modo accurato come captare queste sottili espressioni per riconoscere i bugiardi. 
In realtà, l'opera di Ekman permise di avere un quadro molto più chiaro di come si muove il nostro volto in relazione al nostro "sentire", laddove con questo termine mi riferisco alla fenomenologiadell'insieme delle percezioni, emozioni, sentimenti (feelings) che proviamo per il fatto stesso di relazionarci con il mondo esterno.
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Ecco alcune delle microespressioni che competono proprio all'osservazione attenta degli occhi:

  • coprirsi gli occhi: è segno di chiusura ed è un atteggiamento che anche i non vedenti adottano spontaneamente quando provano repulsione o rifiuto verso qualcosa;
  • misurare le pupille: le nostre pupille sia quando c'è buio, sia anche quando siamo eccitati si dilatano. Per questo gli esperti marketers utilizzano le foto di donne con le pupille dilatate per rendere i loro prodotti più accattivanti ed interessanti per i clienti. Di contro, quando siamo in ansia, quando percepiamo nell'aria che c'è qualcosa che non va, le nostre pupille tendono a restringersi e questo è un segnale di "difesa".
  • strofinare gli occhi: quando ciò che sentiamo non ci convince o non è affatto quello che vorremmo sentirci dire, è frequente notare uno strofinio degli occhi.
  • alzare le sopracciglia: è un gesto di approvazione e apprezzamento. Le donne, per esempio, sollevano le sopracciglia quando vogliono essere ammiccanti inconsce del fatto che questo provoca nell'uomo un istinto di protezione.
  • guarda in su e di lato e guarda in giù: è un altro atteggiamento usato, soprattutto dal genere femminile, per richiamare la preda.

In generale, mantenere il contatto visivo è fonte di piacere per l'essere umano.
E' un vero e proprio gesto di conquista, una mossa carismatica che ciascuno di noi mette in campo ogni giorno.

part v

"Il profumo più bello del mondo è quello tra il collo e i capelli" 

Per le donne il collo è un dispenser di ferormoni, per gli uomini una calamita.
Per donne e uomini, un pacificatore.


Il collo è quella parte del corpo alla quale ci rivolgiamo quando vogliamo liberarci dallo stress. Un incremento dell'attività limbica del cervello ci induce a portare le mani al collo, a strofinarci il collo, ad avvolgerci il collo.
Anche quando ci sentiamo osservati ci comportiamo così.

Se gli uomini tendono a toccarsi il collo appena sopra la nuca, le donne preferiscono avvolgere il collo appena sopra il seno.

In modo particolare, lo fanno quando si sentono a disagio, quando si sentono imbarazzate o quando ciò che gli state chiedendo è troppo "delicato" per rispondervi in totale armonia e semplicità. Quando le mani giungono al collo è bene sapere che la pressione sta aumentando.
Un modo comune per reagire all'aumentare della tensione è, per esempio, il gesto di ventilarsi il colletto della maglietta oppure spostare i capelli dietro la schiena: tutti atteggiamenti molto frequenti ai quali, spesso, non facciamo troppa attenzione eppure il nostro sistema limbico vi reagisce in tempo zero.
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"V" come spalle

Cosa ne pensi delle spalle dei nuotatori? Belle vero? A chi non piacciono?


La risposta è a pochi, perché le spalle di un nuotatore hanno la classica forma a V descritta dallo zoologo David Givens come il simbolo della fertilità e della virilità.
Le spalle degli atleti sono eccitanti nella misura in cui sono interpretate come un attributo della forza e, dunque, di maggiori chance di sopravvivenza o di maggior protezione.
Siamo inconsciamente attratti dalla forma delle spalle.
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part vi

I piedi

Inaspettati ma significativi: i piedi riflettono le nostre intenzioni, a volte, meglio del nostro volto.

Se è vero che esistono sorrisi falsi, devi sapere che i piedi non mentono.


Nel corso dei secoli il nostro cervello ha imparato ad insegnare al nostro corpo a prepararsi per reagire all'ambiente esterno. In modo specifico, ha imparato a tradurre la più forte e prorompente emozione che un essere umano può provare: la paura la cui reazione diretta ed immediata è la fuga. Per questo motivo, il primo task che il cervello assegna al nostro corpo ha come protagonista le nostre gambe e i nostri piedi che, disposte sull'attenti, al primo segnale di pericolo, si preparano a darsi alla fuga.
Quando ci troviamo all'interno di un gruppo è facile capire chi preferisce chi, semplicemente osservando a chi si rivolgono le punte dei suoi piedi. Così, è altrettanto facile capire quando è il momento di "tagliare corto" perché il nostro interlocutore ha già deciso di abbandonare la pista, rivolgendo i suoi piedi verso l'uscita.
I nostri piedi indicano la direzione delle nostre intenzioni e l'orientamento dei nostri interessi in maniera molto esplicita. 


Vuoi sapere se due persone che parlano nel corridoio desiderano che ti unisca a loro?
Saranno i loro piedi a darti o meno il benvenuto.
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Si dice che i piedi "telegrafano messaggi" perché come un telegrafo ci inviano messaggi stringati ma che arrivano al punto molto in fretta.
Se i giocatori di poker potessero guardare sotto il tavolo distogliendo lo sguardo dal banco di gioco avrebbero molte più informazioni di quelle che possono captare scrutando l'espressività dei volti allenati ad essere inespressivi tipici dei giocatori esperti.
Infatti, un giocatore che ha un asso nella manica tenderà a disintersecare e agitare i piedi. Per cui se è vero che si può parlare di "poker face" non si può dire altrettanto per i piedi.

Ti è mai capitato di essere in ascensore, rilassato, gambe incrociate e... appena sale qualcuno? TI viene naturale tornare a piedi pari.
Quest'esperienza è un esempio molto comune ed è proprio il modo in cui, in presenza di qualcun altro, il nostro cervello comunica ai nostri piedi di prepararsi, perché "non si sa mai, ma è sempre meglio essere pronti a scappare".
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part vii - approfondimento

Who's taking care of us? Sull'amigdala

"Signori e signore, questa cosa è  più potente di..."

La parola "amigdala" deriva dal termine greco "amygdalé" ("ἀμυγδαλή"), che tradotto significa "mandorla" proprio per la forma che ha. L'amidgala altro non è che un agglomerato di nuclei nervosi che ha sede nella parte più profonda del cervello umano.

L'amigdala, insieme al lobo temporale, al lobo frontale e parietale costituiscono il sistema limbico.

E' grazie all'amigdala che reagiamo ai nostri vissuti emozionali e ricordiamo esperienze connotate da forti emozioni. L'amigdala, infatti, gioca un ruolo chiave nella formazione e memorizzazione di ricordi associati ad eventi emotivi, è responsabile del cosiddetto condizionamento della paura, è grazie a questa piccola mandorla che impariamo a riconoscere da cosa fuggire e a cosa andare incontro.
Per dirla in altri termini: l'amigdala è il commander in chief del nostro istinto di sopravvivenza.

Quando si parla dell'amigdala è interessante sottolineare che alcune ricerche hanno messo in evidenza alcune differenze funzionali tra la parte associata all'emisfero cerebrale destro, detta anche amigdala-destra,e la parte associata all'emisfero sinistra o amigdala-sinistra.
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Sostanzialmente. alla prima spetta il compito di elaborare e processare emozioni negative, come la paura, l'ansia, la tristezza, l'aggressività; mentre, alla seconda fetta sono associati i processi di elaborazione di emozioni sia negative che positive (felicità, piacere).
E' un fatto curioso che potrebbe darci un'indicazione da non sottovalutare, ovvero che il nostro cervello è molto più predisposto a fornirci gli strumenti e a predisporci per gestire le situazioni meno felici.

Scintilla delle nostre emozioni, sede dei nostri ricordi emozionali, l'amigdala è un'affascinante struttura primitiva del cervello umano che, da migliaia di anni, si prende cura di noi.

ascolta l'episodio completo

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<![CDATA[negoziare o combattere? porta l'acqua al tuo mulino]]>Fri, 24 Apr 2020 18:48:28 GMThttp://federicaongis.it/blog/negoziare-o-combattere
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"Our entire life is a negotiation, it' doesn't matter if you are a terrorist or a businessman" 
Criss Voss


Se non lo sapevi, ciascuno di noi è statisticamente coinvolto in media in sette negoziazioni al giorno.
​Ogni giorno ci troviamo a dover fare uno sforzo, più o meno grande, per portare l'acqua al nostro mulino. Come non perdere l'occasione di macinare il grano meglio degli altri?



Seguiamo alcuni dei consigli e delle tattiche raccontate da Criss Voss (autore del testo "Never Split the Difference", un capolavoro che chiunque voglia saperne di più di "negoziazione" non può non avere nella propria libreria) che dopo 24 anni di servizio nell'FBI, dopo aver avuto a che fare, catturato e negoziato con criminali di ogni genere e specie (terroristi, sequestratori, assassini, rapinatori) è oggi a capo del Black Swan Group, una società la cui missione è addestrare il pubblico a diventare abili negoziatori.

Come la musica, il canto, la danza, anche quando si parla di "negoziazione" si parla di un'arte.
Chi pratica quest'arte non solo può ottenere importanti benefici per sé, ma può essere d'aiuto anche per gli altri.

Per anni la negoziazione è stata interpretata come un gioco a somma zero, il cui obiettivo era quello di trarre il massimo per sé o per la controparte. Per questo è comune vedere nella controparte un nemico e nella negoziazione una battaglia. A dire il vero, però, l'avversario non è la persona che siede dall'altra parte del tavolo, ma il vero avversario è la situazione ed è con questa che un bravo negoziatore deve imparare a confrontarsi.

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La lezione numero uno, quindi, consiste nel comprendere che se vuoi risultare efficace in una negoziazione non devi intendere l'altro come il tuo nemico, bensì come un partner che, insieme a te, proverà a sconfiggere il vero avversario: il contesto. Con l'unica differenze che agirete da prospettive diverse.
Questa prospettiva cambia radicalmente le regole del gioco nella misura in cui dalla battaglia si passa alla
cooperazione: devi essere tu, per primo, a controllare la situazione e mostrare il mutuo beneficio che si evincerebbe da una modalità condivisa di affrontare il contesto, la situazione o lo status quo. In tal senso, non si parlerà più di "vittoria" e di "sconfitta", ma sarà tutto molto più interessante ed intrigante per entrambi.
La buona arte si fonda sulle buone tecniche

Come ogni buona arte, la negoziazione, per essere praticata da veri maestri, è necessario che sia conosciuta nelle tecniche fondamentali e fare tanto, tanto, tantissimo allenamento.
Per diventare degli ottimi negoziatori bisogna imparare, prima di tutto, ad avere dimestichezza con innumerevoli situazioni, tutte diverse tra loro dal punto di vista delle circostanze, degli interlocutori, del livello comunicativo, del carico emozionale in gioco. Insomma, più fai pratica e meglio è e, fare pratica, è fondamentale.


(1) Sii giusto

Essere "giusti" sembra essere un concetto ridicolo quando si parla di "negoziazione" ma, se e solo se, la si intende nei termini di una battaglia, o peggio, di una guerriglia. Essere giusti? Impossibile, se si pensa di dover vincere la controparte.

In realtà, per negoziare con successo si deve fare il possibile per dimostrare alla controparte che si sta facendo tutto il possibile per essere corretti nei suoi confronti, che non si ha nessuna intenzione di sfruttare l'altro e che ilrispetto è la coordinata principale del vostro scambio comunicativo.

Se hai dimestichezza con l'Ultimatum Game, un esperimento filosofico-psicologico e pure comportamentale molto famoso, ti sarà subito chiaro il perché di questa tecnica. L'Ultimatum Game funziona così: ci sono due persone, a una delle due vengono offerti 10€ e assegnato il compito di doverli dividere con l'altra secondo il proprio desiderio e i propri criteri. L'altra persona ha solltanto un'occasione: accettare o rifiutare. In questo caso specifico, non c'è nessuna negoziazione in campo e nessuna possibilità di proporre una cifra alternativa.
La grande rivelazione di questo "gioco- esperimento" è che ci dice che le persone hanno la tendenza ad accettare solo quelle offerte che percepiscono come "giuste",piuttosto che assecondare evidenti guadagni.
In altre parole, quando un'offerta è percepita come ingiusta, o disattende le aspettative "morali" delle persone, anche se è un reale guadagno è molto probabile che verrà rifiutata. Nel caso specifico in esame, guadagnare 1€, 2€, 3€, 4€ anche se è poco equo, su un totale di 10€, è pur sempre un guadagno ma se non c'è equità, la maggior parte di noi preferisce andare a casa con nulla in tasca.
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Bizzarra la natura umana, vero?

Come fa 0€ ad essere meglio di 1€ o di 2€ o di 3€...?
E' meglio se qualsiasi altra cifra che non sia maggiore o uguale a cinque ti fa sentire disgustato e se ti senti "trattato male".

Le persone distruggono accordi se si sentono trattate ingiustamente e preferiscono andarsene a mani vuote piuttosto che accettare un'offerta ingiusta. Perciò, è vero anche che se tratterai con equità la controparte potrai andare a casa con un accordo che soddisferà entrambi.
Come sfruttare la carta della giustizia a proprio vantaggio?

"E' mia intenzione trattarti giustamente e se c'è qualcosa che ritieni non essere adeguato, dimmelo pure, lo ridiscutiamo".
Questo non è solo un modo per porre le condizioni di uno scambio equo, ma è anche un buon modo di affrontare chi cerca di accusarti di essere ingiusto per averla vinta.

Hai presente quelli che ti dicono:

"Ti faccio un'offerta giusta..., un'offerta che non puoi rifiutare";
"Voglio solo ciò che è giusto per entrambi..."

A questi soggetti è bene chiedere chiarimenti (e come sarei ingiusto?) per porre le condizioni per fare l'offerta più giusta possibile.
“Non devi accontentare le persone, ma sii coraggioso, sii giusto”.

(2) Sii genuinamente interessato

Che cosa desidera l'altro? Che cosa lo motiva? Che cosa lo emoziona?
 "If you can really get at what's driving someone, you can change their outlook and their decision- making" - Criss Voss 
La seconda tecnica ha a che fare con l'empatia, ovvero con la nostra capacità di stabilire una connessione autentica con chi siede dall'altra parte.
Per avere successo in una negoziazione, dunque, non serve avere ragione, ma serve adottare il giusto atteggiamento perché la gente non vuole che gli si venda qualcosa, ma
ama comprare insieme agli amici.
Thinking through you, it’s like thinking for you
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Come smascherare le emozioni altrui? 

Il modo migliore per mettersi nei panni dell'altro è evitare di rimanere nei propri panni. Pertanto, evita di utilizzare il pronome personale "io" e prediligi le descrizioni oggettive "sembra che...", "pare proprio che...", "emerge un certo...".
La prima persona singolare conferisce, inconsciamente, l'impressione che tu sia più importante dell'altro, dunque, rende poco autentica la tua intenzione di voler effettivamente sviluppare empatia nei suoi confronti.
Parlando di pronomi personali, è curioso osservare l'esito di alcune ricerche che rivelano che, chi ha effettivamente potere decisionale, i grandi leader per esempio, usano molto meno il termine "io" di quanto non lo faccia chi di fatto non decide un bel niente.
Una seconda strategia è quella di rinforzare e rimarcare le emozioni positive riconosciute o esibite esplicitamente dalla controparte.
Infine, alcuni studi, risultanti dall'analisi di risonanze magnetiche funzionali, (fMRI) rivelano che ribadire contenuti o espressioni connotate emotivamente e proferite dall'altro abbassa i livelli di attivazione dell'amigdala, dunque, favorisce la predisposizione di un terreno fertile sul quale costruire un rapporto di fiducia con il nostro interlocutore.
Quando si parla di emozioni e di empatia è molto importante ricordare che c'è un altro modo per definirla e cioè dire che l'empatia, non è né una realtà e neppure una verità, ma è semplicemente il punto di vista dell'altro.
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Appellarsi alle emozioni altrui è il modo migliore per costruire una relazione basata sulla comprensione reciproca e questo è il presupposto numero uno se si vuole esercitare una certa influenza e, infine, giungere ad un accordo.

Negli anni '70, quando il concetto di "Marketing" iniziava a prendere piede, c'era la convinzione che il modo migliore di vendere fosse spiegando al potenziale acquirente tutti i pro e i contro del proprio prodotto, al fine di rendere il processo d'acquisto il più razionale possibile. Con il tempo poi si è reso chiaro e trasparente che eliminare le emozioni in virtù della logica non è una buona strategia, e, ovviamente, vale lo stesso ragionamento per la negoziazione. Non è una buona strategia, non perché c'è ne siano di alternative, ma semplicemente perché le neuroscienze ci dimostrano che non c'è proprio alcun modo per eliminare le emozioni umane da ogni forma di processo decisionale.
Trattare con le emozioni e soprattutto con quelle negative è fondamentale. Ma come fare?
Paura, sospetto, rabbia, aggressione, sfiducia dimorano tutte nell'amigdala. Evoluzionisticamente, la paura è leader indiscussa delle nostre scelte e decisioni. Le persone, sono convinte ad accettare, scegliere o comprare qualcosa, non perché si innamorano o provano un desiderio sconsiderato per il vostro prodotto o la vostra offerta, ma perché temono e hanno paura di come starebbero le cose se non lo facessero.
Per questo motivo è importante individuare le emozioni negative.
D'altro canto, anche le emozioni positivehanno il loro peso specifico. Devi sapere che le persone tendono ad essere più intelligenti, scaltre e predisposte quando la loro mente è pervasa dalla positività.
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(3) Il cigno nero

Prima della scoperta dell'Australia, i nostri antenati erano convinti che tutti i cigni fossero bianchi; poi, hanno scoperto che esistevano anche i cigni neri.

Una sola osservazione può confutare un'asserzione generale, che è stata ritenuta vera per anni e anni e dopo innumerevoli osservazioni.

Che cosa è il cigno nero? 
E' un evento isolato, inaspettato, che non rientra nel campo delle normali aspettative ma che ha un impatto enorme, devastante, sconvolgente.
I cigni neri sono elementi cruciali di una negoziazione e corrispondono, precisamente, a spazi apparentemente innocui di informazioni che, una volta rivelate, si presentano come una vera bomba e cioè modificano tutte le carte in tavola.
Quando si cerca di capire la storia o la situazione nella quale si è inseriti, la mente umana soccombe a tre disturbi: l'illusione della comprensione, cioè il fatto che ognuno crede di sapere come stanno le cose; la distorsione retrospettiva, cioè il fatto che possiamo valutare le cose solo dopo che sono avvenute; la sopravvalutazione delle informazioni fattuali.

Accanto a queste dinamiche si confermano anche i tre bias cognitivi ad esse più connessi: ilconfirmation bias, cioè la tendenza naturale a cercare conferme partendo dalle informazioni a nostra disposizione; la fallacia narrativa, ovvero la nostra incapacità di osservare sequenze di fatti senza aggiungervi una spiegazione causale o imporvi un collegamento logico; e, per finire, il problema delle prove silenziose.

Cicerone raccontava la storia di un certo
Diagora al quale vennero mostrate le tavolette di fedeli che pregavano e che, grazie agli dèi, sopravvivevano ad un naufragio. L'implicazione che ner derivò fu che la preghiera protegge dall'annegamento.

Implicazioni come questa sono anche dette anche "prove silenziose" che, talvolta, ci inducono a credere nei miracoli.

E' interessante notare che sono proprio gli esperti i peggiori a rintracciare i cigni neri. Come si dice: "il problema degli esperti è che non sanno ciò che ignorano", questo perché la tattica migliore per scovarli è adottare un approccio umile e votato all'ascolto che, tendenzialmente, è meno comune in chi possiede la competenza e, dunque, in chi possiede anche maggior sicurezza.

Morale: occorre uscire dalla cosiddetta"arroganza epistemica" dimostrarsi aperti di mentalità, curiosi e dimostrare stupore.

I cigni neri, sono difficili da accettare eppure esistono. Sopravvalutiamo ciò che conosciamo e sottovalutiamo l'incertezza, per cui l'arroganza epistemica peggiora il grado di prevedibilità di un evento.

Le nostre capacità di previsione sono scarse e il tasso d'errore è elevato. Per di più, il bias che nasce e cresce nell'interpretazione di una situazione è tanto più pericoloso quanto più è diffuso, perché più è condiviso da un maggior numero di persone, e più è bravo a nascondersi.


In generale, possiamo definire i cigni neri come "variabili causali" che non si stavano cercando per il frutto di errori di percezione , anche grossolani - serendipità. Individuare i cigni neri significa scovare ciò che potrebbe smettere di funzionare da un momento all'altro, nonostante abbia funzionato praticamente "quasi sempre". 
Il compito di un buon negoziatore è scovare i cigni neri prima che modifichino le condizioni dello scambio.
I cigni neri ci devono porre in una condizione di allerta nei confronti della nostra tendenza a credere che eventi frequenti siano più probabili: infatti, il verificarsi di un evento estremamente improbabile è equivalente al non verificarsi di un evento estremamente probabile e, noi, tendiamo ad essere ciechi di fronte alle deviazioni rispetto al quadro standard degli eventi.
Ciò che sorprende non è tanto la rilevanza degli errori di previsione di cui siamo vittime, quanto il fatto che non ne siamo consapevoli finché non ci troviamo a dover convivere con i resuide dell'esplosione.
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Individuare i cigni neri è tanto più difficile, tanto più aumenta la complessità del sistema decisionale e meno lo schema della decisione è lineare.
Individuare i cigni neri è, però, essenziale in una negoziazione perché sono piccole variazioni che, in modalità "butterfly effect", possono provocare grandi conseguenze.

Immagina di essere un venditore che deve negoziare con l'amministratore delegato di un'azienda il premio che ti spetta per aver svolto un ottimo lavoro. Il fatto che tu sappia che l'azienda ha già raggiunto i risultati di fatturato dell'anno può essere intesa come un'informazione nascosta che accresce il tuo vantaggio competitivo e il tuo posizionamento all'interno dello scambio negoziale. Per coloro che stanno seduti al tavolo sarà molto più difficile difendere il disconoscimento del premio se tutti sanno che l'azienda sta avendo successo.

Questo per dire che un cigno nero può essere interpretato anche come un'informazione che nessuno si attende ma che, una volta sganciata, modifica completamente il risultato del processo decisionale, conferendo un vantaggio competitivo all'uno o all'altro partecipante allo scambio.
Un cigno nero? E' uno spazio misterioso pieno di roba utile!


"Unknown - unknot. Open yourself to the unknown"
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(4) Scegli il giusto tono

Il tono della voce è fondamentale in una negoziazione nella misura in cui determina il grado di fiducia che l'altra persona ti conferirà.

La tua voce può essere assertiva, accomodante e gentile oppure assomigliare alla voce di un DJ a fine serata, soffice e dotata del giusto ritmo e della giusta frequenza.
Un tono assertivo viene utilizzato, solitamente, per fare dichiarazioni. E' un vero e proprio pugno in faccia: diretto. Utilizzare questo tono è controproducente.
Un tono accomodante, invece, va bene per stabilire collaborazione ma non dev'essere utilizzato per più dell'80% del tempo duante una negoziazione.
Il restante 20% del tempo, infatti, è bene destinarlo ad un tono più "soffice" e fermo che ti servirà per stabilire le tue condizioni essenziali, inamovibili. Quest'ultima frequenza è bassa, lenta e stabilisce qualcosa che, per te, non è né trattabile, né negoziabile.


Un altro elemento curioso che ha a che fare con la voce sono le intonazioni. Per esempio, se vuoi dimostrarti genuinamente curioso a proposito del punto di vista dell'altro, è suggerito utilizzare un tono indagatore e inquisitivo, cioè un tono che ha un'intonazione crescente e acuta ("Dici davvero?").
Diversamente, quando vuoi descrivere un fatto, è meglio optare per un'intonazione discendente.
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(5) Mirroring

"Interesting people are interested".


Questa citazione rivela una verità assoluta: le persone interessanti sono quelle interessate e il mirroring è la tattica per dimostrare entrambe le cose.
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Il mirroring offre il contesto e più continuerai a imitare il tuo interlocutore più il tuo interlocutore ti darà informazioni preziose.
Il mirroring è l'arte di ripetere certe specifiche parole chiave utilizzate dalla controparte al fine di guidare la conversazione e ottenere informazioni.

Una buona tecnica di mirroring prevede l'identificazione di una o due parole chiave, non più di cinque al massimo (per non uscire allo scoperto), da ripetere in maniera efficace durante la conversazione.

Questa tecnica dà l'impressione al cervello di chi siede dall'altra parte che tu stia ascoltando attentamente ciò che dice e che, dunque, tratterai il suo punto di vista e i suoi desideri nel modo più giusto possibile.

Facciamo un esempio:

A: "Quest'anno è stato davvero duro dal punto di vista finanziario e dello stress generale";
B: "Dal punto di vista finanziario?"
A: "Si, abbiamo avuto diversi impedimenti che hanno impattato sul fatturato negativamente".
​B: "Cavoli, quando c'è un impatto sul fatturatonon è mai semplice. Dev'essere stato davvero parecchio stressante per tutti";

A: "Si, lo stress ha colpito....bla bla bla"


Come puoi notare ogni battuta che "specchia" aggiunge contenuto e guida.

"Se ti vedo e se ti sento vorrà dire che i miei neuroni specchio e i tuoi saranno attivi".
Curiosità

Immagina di dover tranquillizzare qualcuno, se sfrutterai il mirroring sarai più efficace. Questo significa che dovrai dire "calmati" con un tono e un linguaggio del corpo che esprimono calma.

(6) Labeling

Letteralmente significa etichettare, classificare, designare. Il "labeling" è simile al "mirroring" con una sfumatura precisa: consiste nel dare adito alla voce e ai sentimenti della controaprte in terza persona; dunque usando espressioni come "sembra che..., pare che..., sembra quasi che tu...".

A: "Il monopoli è un gioco interessante da fare con gli amici, devi essere un investitore scaltro".
B: "Sembra davvero sfidante..."
A: "Si, perché ti costringe a..."

E' importante ricordare, che quando si parla di labeling, si deve evitare a tutti i costi di utilizzare il pronome "io". Quindi evitare di dire "Mi sembra davvero sfidante", riferendosi al monopoli. Questo è importante per evitare di esibire all'altro che tu ti senti la priorità numero uno.

Proprio in virtù della finalità di questa tecnica che è quella di porre la basi per la costruzione della fiducia è meglio evitare di darsi troppa importanza esprimendo giudizi in prima persona.

Nonostante ciò, c'è una tecnica chiamata"mislabeling intenzionale" che consiste nel fare il gioco opposto e cioè attribuire intenzionalmente sentimenti o posizioni non corrette alla controparte per smascherarne le reali sensazioni e intenzioni.
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A: "Sembra che tu non sia d'accordo con i termini dell'offerta";
B: "No, non è che non sono d'accordo con i termini è solo che sono preoccupato per le risorse che serviranno per realizzare questo progetto".

E' immediatamente chiaro che l'opportunità, data all'altro di correggerci, è così terribilmente deliziosa che a fronte della nostra affermazione, per il puro piacere di correggerci, ci verrà fornita la motivazione che aspettavamo su un piatto d'argento.
Quello che dovrai fare poi è semplice: accomodare la correzione.


(7) Il potere del silenzio (dinamico)

Un silenzio a volte vale più di mille parole. Non è così?

E' perfettamente vero. Il silenzio a volte può parlare più di quel che si creda.

Ascoltare può essere un'ottima tattica di negoziazione perché incentiva l'altro a darci più informazioni di quelle che ci darebbe se ad un certo punto parlassimo.
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Il nostro cervello, infatti, ha una propensione innata a "riempiere i buchi, gli spazi, i vuoti". Per cui, a volte, stare in silenzio, è anche meglio che fare domande.

Nello specifico, si parla di silenzio "dinamico" perché è chiaro che non essere in ascolto non equivale a fare scena muta, ma ad esprimersi diversamente, senza fare uso della voce.
Si crede, generalmente, che in una conversazione il potere sia detenuto da colui che parla. In realtà, come ci insegnano gli esperti negoziatori giapponesi, è chi sta zitto e sentenzia alla fine ad avere il controllo.

Il segreto? Sta tutto nel creare l'illusione del controllo.
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(8) Chiedere è il primo passo per ricevere
Fare domande, chi ama la filosofia come me sa benissimo che fare domande è la cosa più importante della vita, è lo spremiagrumi migliore per godere del succo della conoscenza.
Le domande possono avere a che fare con il perché, il chi, il cosa, il come, il dove e il quando.

Ma le domande migliori per una negoziazione interpellano, generalmente, il come e il che cosa.
Il come e il che cosa aiutano la controparte a porsi nei tuoi panni e aiutano a coltivare l'illusione del controllo.
Servono lo stesso obiettivo delle domande che hanno a che fare con il perché, tuttavia sono meno invadenti.

Il perché, infatti, porta sempre con sé un tono che ha un non so che di accusatorio e, quindi, le domande che iniziano chiedendoti perché fai questo o quello attivano inconsciamente ci mettono sulla difensiva.


Osserva con i tuoi occhi:

A: Come ti aspetti che faccia quanto mi chiedi?
A: Che cosa succederà se agisco secondo queste tue indicazioni?
A: Perché mi chiedi questo? Percepita la differenza?

Le domande disegnano e plasmano il pensiero e legittimano le posizioni in campo.
A volte potremmo voler dire di no a certe domande che ci vengono fatte e a dire il vero è tutto un nostro diritto.
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Il no è particolare: può indisporre, oppure può sollevarci dalla responsabilità.
Per intenderci, dire di no è un modo per difenderci da tutte le informazioni o richieste che vengono dopo nella misura in cui aver negato ci ha permesso di distanziarci dalla situazione descritta e da tutte le sue possibili conseguenze.
Così, al contrario del "no", il "si" fa molta paura perché rendere più difficile e spaventoso fornire ulteriori informazioni.

Detto ciò, a volte, porre una domanda in negativo può essere utile ad ottenere l'affermazione desiderata.

(9) Aiuto! Questa è una perdita
Siamo avversi alle perdite. Questa non è una novità ma la paura di perdere qualcosa è l'emozione più terribile che possiamo esperire.
La paura è la merce più preziosa dell'universo.

Se accendi la tv, sfogli una rivista, guardi un sito quello che i marketers fanno non vendere i loro prodotti. Niente affatto. Quello che i marketers fanno è vendere la tua paura di vivere senza quel prodotto.
​Diversi studi hanno dimostrato che, la paura che sviluppiamo verso qualcosa, che sia un oggetto o una situazione, ci induce di riflesso a sviluppare anche un attaccamento emozionale verso lo stesso.
Le neuroscienze ci insegnano che la paura è un fattore che domina ogni nostra decisione. Pertanto, scoprire di che cosa ha paura l'altro, che cosa ha paura di perdere è un punto di enorme vantaggio.
Una volta messa all'angolo la controparte noterai il tentativo di invocare il tuo senso di giustizia come riconferma del fatto che, scoperto l'asso, non ci sono più carte altrettanto forti da giocare.
Ma come riuscirci? Incornicia il tuo accordo nel framework delle perdite e testa le reazioni del tuo interlocutore.


Per cui:

"Lavora con noi e otterrai il 23% in più dei guadagni ogni giorno" è più efficace se detta "scegli pure di non lavorare con noi e per ogni giorno che questa sarà la tua scelta starai rinunciando al 23% in più di quanto guadagni oggi, ogni, singolo, giorno".

Non dimentichiamocelo, la paura di perdere è ciò che ci tiene svegli di notte!


(10) Ackerman System: a un buon negoziatore non serve contrattare
Per cui, la prossima volta che ti troverai in Marocco, a Fés, in una conceria e vorrai comprare una borsa di pelle dal valore di 200€, ma che non vuoi pagare più di 100€, prova a proporre 65€, poi 85€, poi 95€ e infine 97,73€.

L'ultima offerta deve essere un numero strano e dovrai accompagnare l'offerta con un incentivo non monetario per dimostrare che stai mettendo in campo tutte le tue risorse: è tutto quello che ho!

Proprio a Fés è andata proprio così: "31€ e la mia sciarpa, è tutto quello che ho".
Chiaramente della nostra sciarpa il tipo della conceria non se ne faceva nulla (anche perché era dell'Atalanta!). Quello a cui serve l'oggetto di accompagnamento è dimostrare alla controparte che con questa proposta, tu perdi e lui vince, dunque, serve a preservare il suo senso di controllo.
Un buon negoziatore non ha bisogno di contrattare.
In una negoziazione è sempre meglio stare alla larga dalle contrattazioni, anche se, a volte, ci capitano.
Ecco perché è importante conoscere alcune strategie fondamentali per contrattare a dovere.

Conosci l'Ackerman System? Questo sistema è attributo a Mike Ackerman, un ex-FBI.

Si compone di 5 fasi: nella prima fase devi stabilire il prezzo target, cioè quanto vuoi ottenere, quanto vuoi farti pagare. Nella seconda fase, rilanci un 65% del prezzo target. Nella terza fase, vai al rialzo del 20%. Nella quarta fase, procedi alzando di un 10% e per finire, nella quinta fase fai più 5% proponendo un prezzo bizzarro (non a cifra tonda). Ecco che otterrai il 100% di quanto desiderato all'inizio.
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Per quanto riguarda il prezzo, le persone adorano i prezzi strani molto più delle cifre tonde. Funziona ancora di più se hai l'occasione di prendere carta e penna e fingere di scrivere qualche starno ragionamento di calcolo per pensare all'offerta migliore, in tal caso, la tua proposta risulterà ancora più allettante.

In generale, la cosa importante da ricordare di questa tecnica è: sempre accrescere l'offerta diminuendo la percentuale di crescita. Di nuovo, procedere per gradi. Lo scopo è quello di mostrare alla controparte che ogni step sta significando, per te, un gesto doloroso per te.

Molti negoziatori sono convinti che buttarsi per primi sparando un prezzo, sia una buona soluzione perché consente di ancorare il negoziante alle tue regole e ai tuoi standard, in realtà è modo di procedere poco efficace a lungo termine perché ti preclude la possibilità di raccogliere informazioni importanti sulla controparte. Non è un caso che nelle concerie siano gli abili negozianti a chiederti per primi: "Quanto vuoi pagarlo?".



Chi ti dice che la tua ancora sia coerente con gli standard dell'altro? Magari pagherebbe anche di più di quanto tu possa immaginare!

Piuttosto fornisci un'ancora emozionale e alla domanda "Quanto vuoi pagarlo?" rispondi "Dammi il permesso e ti dirò il prezzo. Ho paura a dirti il prezzo, temo di offenderti".
Le ancore emozionali sono molto, molto più potenti di quelle monetarie, che potrebbero generare reazioni poco felici da una controparte che potrebbe sentirsi offesa o bistrattata.

Hai avuto il via libera? Ora spara il tuo 65%. Il prezzo non convince? Dimostra empatia: "Mi dispiace, capisco che questa offerta può essere offensiva, ma, davvero, è tutto quello che ho. Anzi, posso darti anche la mia sciarpa se vuoi, prenditela!".


(11) Verità o menzogna?
Quando si negozia è importante sapere se l'altro ci sta mentendo, dunque è importante imparare a riconoscere i segnali del linguaggio del corpo.
Questi segnali sono evoluzionisticamente radicati e automatici al punto che mentire sulle nostre reazioni flash è davvero difficile.

Come rintracciare segnali espliciti di falsità, di ansia o captare che c'è qualcosa che non quadra?

Per poter identificare atteggiamenti poco genuini la prima cosa da fare è rintracciare la cosiddetta "baseline" ovvero l'atteggiamento spontaneo dell'interlocutore, il modo in cui reagisce di solito, le sue abitudini comunicative.
Non importa come ti comporti quando menti, se guardi in alto, se incroci le dita, se fai questo o quello, ciò che importa sono tutte le volte che devierai dal tuo atteggiamento standard.

Dunque, per intenderci, se quando ti chiedo come ti chiami e dove abiti rispondi grattandoti il naso o facendo una smorfia e quando ti chiedo se ti piace la mia idea sbatti i piedi per terra, rivlelando una distonia comportamentale ben evidente, potrei avere, legittimamente, qualche dubbio circa la tua onestà.

Il poligrafo - la macchina della verità - funziona così: mostra gli scostamenti tra una risposta e l'altra.
Il trucco per diventare abili a decodificare questi segnali è portare il focus fuori da sé e focalizzarsi sull'altro o ancora meglio sulle persone presenti in sala, alle quali non stai direttamente parlando (loro si che sono rivelatorie - la regola è: uscire dall'effetto spotlight). Non è affatto facile perché, del resto, siamo tutti ego- centrati.

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Come capire se la negoziazione è andata a buon fine?
Per capire se una negoziazione è andata a buon fine dovrai rispondere a una semplice domanda:

Se incontrassi la tua "controparte" in un bar, tra qualche giorno, come reagiresti?
Se la risposta è "Ehi, ciao! Come va? Beviamo una birra insieme?", allora significa che è andato tutto come previsto.

Well done!



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Se puoi negoziare con un assassino, sicuramente puoi chiudere un contratto

Sulla scia del successo della Casa di Carta, immagina di dover essere un agente di polizia che deve negoziare con la banda che, dentro la banca tiene in ostaggio molte persone.
Il contesto sarà sicuramente carico di tensione e le emozioni saranno così intense da fare sembrare ogni mossaimprevedibilissima.

Ora, il rapinatore dice:
"Hai 60 secondi per farmi avere un auto, dei soldi altrimenti lei muore! 60, 59, 58..."

Cosa fai? Come gli rispondi?


E' importante cercare di capire che cosa succede dall'altra parte, specialmente se il rapinatore non vuole sentire ragioni. Svela le carte.

Agente: "Che cosa hai intenzione di fare con questi soldi?" "Sembra che tu voglia essere al sicuro"
"Sembra che tu veda una vita fuori da quella banca, è così?" "Sembra che tu ti penta di questa rapina"
"L'auto arriva, ma come credi di uscire di lì?"

Dimostrati collaborativo, tranquillizza la situazione con la voce e con il tono.

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​Ricorda:

​un negoziatore efficace chiude un accordo se e solo quando la controparte arriva ad una conferma genuina, cioè quando non si sente "sconfitta" ma debitamente coinvolta nella tua offerta.

Ascolta l'episodio @sevenoclock_podcast

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<![CDATA[Perche' dovremmo ricordare la crisi del 2008?]]>Fri, 17 Apr 2020 10:12:29 GMThttp://federicaongis.it/blog/perche-dovremmo-ricordare-la-crisi-del-2008
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"Gli uomini prima sono mossi dalla necessità, poi cercano l'utile, poi si beano nel conforto, ancor dopo si trastullano nel piacere, quindi si dissolvono nel lusso e infine impazziscono e sprecano la loro sostanza". 


Queste parole appartengono a Giovanbattista Vico, filosofo, storico e giurista italiano, la cui fama è nota per la celebre espressione "Corsi e ricorsi storici". La storia si ripetee mai avrei pensato che ciò che mi appassionò descrivere nelle righe della mia tesi di laurea, potesse davvero tornarne a popolare le mie riflessioni attuali. Eppure, se è vero che come esseri umani siamo quel che siamo, non deve stupirci se tendiamo a reiterare gli stessi medesimi comportamenti, a riproporre le stesse identiche soluzioni, a prendere le stesse decisioni. Corsi e ricorsi storici. La storia si ripete. Ma noi l'affrontiamo sempre allo stesso modo?
Ogni contesto è un contesto decisionale. Il contesto politico e lo spazio pubblico, il contesto economico e i mercati, il contesto sociale e relazionale. 


Nel 2008 il contesto economico fu centrale nel processo di comprensione della natura umana e, in particolare, del modo in cui gli esseri umani, soggetti in carne ed ossa, tendono a comportarsi e reagire di fronte a situazioni meno consuete. 
In questi giorni, BusinessInsider ha pubblicato un articolo in cui vengono "citate" le impressioni della Federal Reserve che ammette che "sembra molto il 2008, di nuovo". Prendendo in considerazione diverse unità di misura, dal lavoro, al retail, al mercato finanziario, a quello produttivo, al prezzo del petrolio, tutto lascia trasparirei segni di una grande recessione.
Conseguenza? E' in crescita la sfiducia dei consumatori verso l'economia, dei cittadini verso la politica, delle persone nei confronti della società.
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​Sembra proprio che la storia si ripeta. Non so se ricordate il 2008 e l'epoca della grande crisi economica?

Poco più di dieci anni fa, la crisi aveva bussato alle nostre porte, arrivata come un treno dalle vie di Wall Street, dove, l'esito degli investimenti sui mutuisubprime, il crollo delle più importanti banche Americane e le bolle economiche, ci costarono anni parecchio difficili.
Complessi meccanismi finanziari e una certa incoscienza degli investitori avevano aperto crediti a famiglie che non sarebbero mai state capaci di ripagarli, finendo con il mettere in pericolo i debiti degli Stati Sovrani. Dal mondo della finanza, lo shocksi trasferì rapidamente alla dimensione dell'economia reale e la crisi si diffuse a macchia d'olio.
All'epoca la domanda che fu posta fu la seguente: perché l'economia, che si basa su calcoli esatti e statistiche non ha saputo prevedere questa crisi?Matematica a parte, altri fattori ebberoun ruolo cruciale nel determinare le conseguenze della crisi, dall'avidità degli speculatori, all'incoscienza delle persone, al desiderio e all'emozione di chi voleva una casa nuova, all'insostenibilità e l'incertezza dei governi. Insomma, avidità, incertezza, desiderio, emozioni, furono tutti fattori rilevanti ma poco considerati dalle migliori teorie economiche.
Oggi, forse, la domanda non può essere la stessa: perché la situazione d'emergenza sanitaria in corso era e rimane prevedibile; tuttavia,nella gestione della crisi non possiamo esimerci dal porre al centro dei processi decisionali (grandi o piccoli che siano) la natura umana.
Al di là, quindi, del dramma biologico di un virus che si espande rapidamente, è importante analizzare e approfondire anche i termini con cui l'ansia, le emozioni, gli istinti, le reazionidelle persone si diffondono e si plasmano. 
Questo sarà utile, da un lato, a rendere più prevedibile e controllabile la cittadinanza; dall'altro lato, sarà di aiuto alle istituzioni pubbliche, economiche, sanitarie per prendere decisioni che siano effettivamente "più a misura d'uomo".
Ogni decisione, del resto, è un impegno verso il futuro, individuale o collettivo, e come tale non può non coinvolgere nel piano il presente e, tantomeno, quello che ci ha insegnato il passato.

Una medaglia ha sempre due facce


Ogni ombra ha la sua luce, così ogni situazione porta con sé problemi e opportunità.

Nell'accezione originale del termine "crisi" non è veicolato, come si è soliti credere, un contenuto puramente negativo, bensì, "crisi", significa proprio frattura, divisione, rivoluzione, passaggio da una condizione ad un'altra e, tutto ciò, non dev'essere inteso necessariamente come qualcosa di "brutto"; anzi, molto spesso, ad una grande ombra corrisponde un altrettanto grande luce.
La parola "crisi", scritta in cinese, è composta da due caratteri: 危机 - l'uno (危) significa pericolo, l'altro (机) opportunità.

Dunque, quale è la luce che si nascondeva dietro l'ombra della crisi economica e quella che si nasconde oggi dietro alla pandemia globale? Semplicemente, la possibilità di capirci e capire meglio e di conseguenza, di intervenire meglio!

Lesson 1
Vittorie dalla crisi del 2008: inclusione



Dalla crisi economica del 2008 ci sono voluti quasi dieci anni, fino al 2017, per dimostrare come molti dei modelli economici in cui credeva l'intera società di economisti, esperti e studiosi, altro non erano che "castelli in aria" capaci perfettamente di descrivere come gli esseri umani si sarebbero dovuti comportare,in questa o quest'altra condizione,ma perfettamente incapaci di attestare come di fatto gli esseri umani si comportano.
Tra l'essere (realtà) e il dover-essere (idealità) è come tra il "dire" e il "fare": c'è di mezzo il mare.


Ecco che, quindi, l'incapacità di prevedere come le persone prendono effettivamente decisioni si è rivelato un fattore che ha contribuito all'evolvere della crisi. Un'evoluzione che è stata sostenuta proprio dall'incapacità di mettere in campo azioni conseguenti.
Perciò, se, come abbiamo detto, è vero che ogni ombra ha una sua luce, pronta a risplendere, è altrettanto vero che questo ci è servito da lezione per spingerci a portare i nostri modelli decisionali e le nostre abitudini interpretative più vicine alla realtà delle persone.


Così, sempre mantenendo il focusnell'ambito dell'economia e del mondo della finanza, il 2017 (9 Ottobre 2017) è stato un anno di svolta segnato dal conferimento del Premio Nobel per l'Economiaa Richiard H. Thaler, autore di uno dei testi più interessanti degli ultimi anni "Nudge. Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness".
Questo Premio, altro non fece che confermare le evidenze già presentate nel 2002 da un altro Premio Nobel, Daniel Kahneman, divenuto famoso per le sue ricerche sull'irrazionalità umana e sulla necessaria evoluzione del paradigma economico.
Il 2017, dunque, fu un anno di svolta nel paradigma della scienza economica che, per la prima volta, iniziò a farsi carico dell'intenzione di lasciarsi alle spalle i modelli neo-classici per abbracciare nuovi approcci allo studio delle decisioni e dei comportamenti umani più inclusivi e per questo più completi e più predittivi.
Mi riferisco al modello delle scienze comportamentali che, sia in economia che in tantissimi altri settori, ha introdotto evidenze davvero interessanti e non più trascurabili da chiunque si appresti a voler capire o a voler guidare le decisioni umane.


Le scienze comportamentali hanno lasciato spazio ad altre discipline, oltre all'economia, come la psicologia, la biologia, le neuroscienze per provare, in uno sforzo comune, a fare maggiore chiarezza. Una chiarezza che oggi, come non mai, può tornarci davvero utile.
Esatto, perché senza utilità,che senso ha la scienza?


Così, quel gigantesco esperimento a cielo aperto che fu la crisi,segna una fine e un nuovo inizio che al centro pone la sperimentazione e le valutazioni empirico-statistiche.
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E' bello osservare, oggi, che la lezione dell'inclusione è stata appresa.
Non c'è più l'economia che va da sola, la politica che segue la sua strada, la sanità che dice la sua e la psicologia che si esprime secondo la propria rotta.
Siamo diventati molto più bravi nel tentativo di coordinare le parti in causa per prendere decisioni che siano il più efficaci ed effettive possibili.

Sicuramente, i diversi interessi in gioco, le prospettive - a volte - incongruenti, rendono ancora il tragitto lungo e tortuoso, ma quel che bisogna riconoscere è che se il 2009 aveva rinnegato l'attenzione a ciò che psicologi, neuroscienziati, biologi ed esperti del comportamento umano avevano da dire a proposito della crisi finanziaria, ritenendo le loro ricerche incapaci di penetrare la realtà del mondo economico, oggi tra economia-società-politica e scienza c'è più dialogo.
Lesson 2

Se gli esseri umani non sono razionali...


Allora perché i decisori continuano ad assumere che lo siano?
Interessante domanda che, credo, sia sempre valida (nel 2009 come oggi). E' importante chiederci, sia pure per la seconda volta consecutiva, perché certe decisioni e certe reazioni ci sembrano essere così distoniche?


Dal 2008 ad oggi qualche passo in avanti è stato compiuto anche per quanto riguardo il modo di concepire l'essere umano, cioè il soggetto di ogni dinamica reale.
Fino a qualche anno fa, infatti, il protagonista indiscusso dei modelli decisionali, aveva le sembianze del Dott. Spock che, per coloro che hanno familiarità con la serie televisiva Star Trek, sapranno che è il rappresentante numero uno della "razionalità perfetta", così come era stata teorizzata dalle migliori teorie economiche neoclassiche.
Che cosa significa questo? Significa che al centro dei modelli decisionali e delle più eminenti teorie delle decisioni, c'era la tendenza a porre un soggetto bravissimo a prendere decisioni lucide, razionali, riflessive, basate su una valutazione capillare di pro e contro, di costi e benefici, comprovate da un'oggettiva analisi e mai surrogate da istinti impulsivi o emotivi.
Logica, razionalità e pensiero lineare erano considerate le variabili essenziali di qualsiasi formula finalizzata a descrivere il comportamento dei consumatori, degli investitori e pure dei cittadini.


Ora, diciamocelo onestamente, quante volte la nostra mente è fredda e lucida? Quante volte decidiamo senza lasciarci condizionare dalle nostre emozioni? Quante volte il nostro pensiero è più oggettivo che soggettivo? Quante volte le nostre decisioni sono guidate dalla razionalità pura? Poche. Anzi, direi, pochissime.
Nel corso dei decenni, abbiamo imparato a riconoscere che, per caratteristiche, il Dott. Spockè il nostro dirimpettaio.
In situazioni di emergenza la nostra natura "umana" emerge con maggior forza e questo costringe i decisori a dover ri-settare i propri paradigmie le proprie teorie per renderle più coerenti con il pianeta degli esseri umani "in carne ed ossa".
Altrimenti? C'è il rischio di una reazione schizofrenica.
Se, infatti, l'obiettivo di chi ci guida - che siano governi, imprese o più in generale, il tessuto del potere e della società civile -è quello di accrescere la prevedibilità del comportamento umano per saper reagire proporzionalmente nell'interesse della collettività, non è possibile non abbracciare questa seconda lezione che il post-2008 ci consegna.
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Lesson 3

Siamo esseri irrazionali, ma c'è un metodo dietro alla nostra irrazionalità


Irrazionali, ma comprensibili razionalmente. Saremo pure irrazionali, non saremo strutturati e matematici quanto il Dott. Spock, ma la fortuna vuole - ed è ciò che anni ed anni di ricerca nell'ambito delle scienze cognitive e delle neuroscienze ci consegnano - che c'è un metodo razionale dietro alla nostra apparente "stupidità". 
Siamo molto prevedibili e la nostra prevedibilità si cela dietro a pattnere comportamenti iterati che possono essere ben svelati da evidenze empirico-sperimentali e dai nostri meccanismi neurali.

Non possiamo pensare in modo diverso da come pensiamo e non possiamo vedere altro da ciò che vediamo

Considera le illusioni ottiche.
Due linee apparentemente parallele, smettono di esserlo quando a cambiare è il setting in cui sono inserite, eppure sono sempre due linee parallele.

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Sai benissimo che questa è un'illusione, ma il tuo cervello non può che continuare a credervi.Il nostro cervello è vittima di innumerevoli scorciatoie mentali,trappole che somigliano molto alle migliori illusioni ottiche.
Ne è vittima quotidianamente.

Queste scorciatoie modificano le nostre preferenze, alternano i nostri comportamenti e la loro prevedibilità, complicano la vita del decisore. O meglio, la complicherebbero se non esistessero evidenze sperimentali circa la frequenza e le modalità con cui iteriamo questi comportamenti nella vita vera.

Alcuni esempi


(1) Sarai d'accordo nel credere che se il tuo gelato preferito è quello al cioccolato, qualsiasi siano le opzioni di gusto che ti propongono, continuerai a preferire il gelato al cioccolato (del resto è il tuo preferito?!). Eppure, se la proposta è: un gusto, tra cioccolato o fragola oppure due gusti tra menta, fragola, cioccolato e anice, non è detto che il cioccolato sia la tua scelta in entrambi i casi.


(2) Immagina di essere a dieta, vai al supermercato e devi scegliere se acquistare uno yogurt. Compreresti quello che è 5% grasso o 95% magro? Uno yogurt non vale l'altro, anche se i rispettivi valori nutrizionali sono identici.


Questi esempi, per dire che, in generale, le nostre preferenze sia in senso assoluto, sia in senso relativo, non sono affatto stabili, le nostre decisioni non seguono logiche razionali, ma nonostante questo non ci dobbiamo scoraggiare.


Sarà sufficiente capire come usare al meglio la nostra irrazionalità!
Come farlo? Fortunatamente negli ultimi anni la ricerca e le sperimentazioni hanno fatto gran parte del lavoro per noi, venendoci in soccorso con analisi e consigli utili su come approcciare la natura umana; proprio ora, quando, ne abbiamo più bisogno.
"La fantasia tanto è più robusta quanto è più debole il raziocinio" - G. Vico
Il delta che conta

Il delta tra teoria e realtà è il delta che misura la nostra irrazionalità sistematica.

La buona notizia è che, oggi, grazie alle moderne tecniche di risonanza magnetica funzionale (fMRI), alle apparecchiature di brain imaginge alle ricerche sperimentali sul comportamento umano, è possibile catturare il segnale dell'emoglobina e del flusso ematico nelle diverse aree del nostro cervello per stabilire correlazionispecifiche tra processi decisionali e attività neurale.
Queste ricerche sono curiose nella misura in cui dimostrano da un lato, la flessibilità, il dinamismo e il grado di condizionamento del cervello umano e, dall'altro, che il Dott. Spock non esiste.

Non esiste compito o decisione a cui corrisponde un'attivazione esclusiva della corteccia prefrontale, ovvero la sede della nostra razionalità. Diversamente, a ognuno di noi corrisponde sempre e comunque un'attivazione più o meno significativa di tutte le aree cerebrali, comprese quelle che governano la nostra irrazionalità, le nostre emozioni e nostri istinti più naturali (ad esempio, l'amigdala, l'insula - il cosiddetto cervello limbico).
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Lesson 4

Ci vuole una Spinta Gentile


Un Nudgeè un pungolo, una spinta gentile, un incentivo comportamentale - non monetario - che sfrutta i nostri biascognitivi, le nostre dinamiche psicologiche e la giusta architettura del contesto di scelta,per indurci a fare la cosa giusta.

Oggi servono i Nudge, servono interventi, policysetting, che aiutino, incentivino, motivino, responsabilizzino esupportino le persone a fare la cosa giusta. 
Il 2008 fu un esperimento a cielo aperto che diede il via ad anni di ricerche nel tentativo di rispondere alla fatidica domanda: "Che cosa è che è andato storto? Che cosa è che non è stato considerato?".
Tra le diverse risposte vi fu anche la Teoria dei Nudge.

Dagli Stati Uniti al Regno Unito, ad altri paesi del mondo, diversi governi, di recente,hanno incominciato ad adottare questo approccio per spingere gli individui ad agire responsabilmente verso sé stessi, gli altri e la società.
Accanto ai governi si stanno facendo strada le intenzioni positive di alcune task force, o Behavioural Units (tra cui una delle più famose al mondo è il BIT - Behavioural Insights Team) che si propongono di aiutare governi, imprese e soggetti individuali a prendere decisioni migliori, presentando modelli decisionali più "a misura d'uomo".
La forza di questi modelli consiste nel riconoscere che "tentare di indovinare che cosa funzionerànon funziona, piuttosto serve sperimentare, testare e fare affidamento a dati correttamente organizzati.




Il modello decisionale della "spinta gentile" si costruisce su un approccio alle decisioni umane motivato da un forte orientamento alla misurazionee alla ricercascientifica, all'uso di Randomize Control Trials (RCTs), per capire che cosa sortirà l'effetto desiderato e che cosa potrebbe rivelarsi un perfettofallimento.
Il potere straordinario di questo approccio si nasconde nell'operazione che sostituisce la deduzione all'induzione, quale prova della sperimentazione (l'a-priori cede la mano a test e verifiche empiriche a posteriori).
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Le decisioni e le buone policynon si costruiscono a ritroso, ma si sperimentano, si verificano e si deliveranose utili ed efficaci (plan-do-check-act approach).
Così, ci stiamo provando a prendere buone decisioni.

Stando alla teoria un buon intervento - che voglia chiamarsi "Nudge" - deve attendere alcune importanti caratteristiche. Prerequisiti che coinvolgono sia la fase di analisi e pianificazione dell'intervento, sia la fase di deliverye test dell'efficacia.
Queste peculiarità sono ben descritte da due acronimi:
MINDSPACEEAST.

  • Il primo acronimo (MINDSPACE) è stato plasmato per insegnarci a tenere sempre in considerazione la natura umana, le scorciatoie mentali, i condizionamenti a cui siamo soggetti costantemente. Così, se vuoi che il tuo intervento attenda le tue aspettative dovrai aver cura di prendere in esame: il messaggio, gli incentivi, le norme sociali, il peso dei default, la salienza, il priming, le emozioni (affect), i commitment e l'ego.

  • Il secondo acronimo (EAST), invece, ci suggerisce i parametri che la configurazione estetica di una policy che vuole essere efficace: deve essere sempliceattraentesociale attuata nel momento più opportuno.
Per concludere, tra le eredità più di valore che il 2009 ci ha lasciato c'è l'importanza di trasferire ai decisori la necessaria centralità dell'essere umano e, di conseguenza, l'importanza, per ciascun essere umano di sentirsi il centro delle decisioni pubbliche.Questo vuol dire anche, riconoscere il dovere da parte delle istituzioni di adottare un comportamento più responsabile verso gli individui e da parte degli individui di sentirsi più responsabili e responsabilizzati verso le istituzioni.


Insomma, il prodotto del fallimento del 2008 ci consegna una migliore teoria delle decisioni e cioè una teoria che chiarisce chi è l'architetto e come è fatta l'architettura; che si lascia guidare nel tentativo di comprendere quali sono i parametri da misurare per soddisfare le esigenze del proprio interlocutore e che poi misura, analizza e sperimenta; che toglie dal centro del proprio modello gli extra-terrestri per porci noi veri esseri umani.

Non esiste decisione che non sia architettata, poiché anche laddove non c'è un architetto c'è un'architettura e laddove c'è un'architettura in qualche modo c'è un condizionamento.
​Perciò, tanto vale architettare a dovere
.
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Per approfondire


La questione del "Paternalismo Libertario"


Quando si parla di Nudgenon si può non citare la questione più filosofica, ma altrettanto importante, di questo paradigma e cioè la questione del paternalismo libertario.
Essere liberi ma guidati. Non è poi così male, tant'è che a domanda - rivolta a 18.500 persone appartenenti a 24 nazioni diverse - l'85%degli intervistati risponde a favore delle spinte gentili.


In fondo, si tratta di una forma di paternalismo deboleche non nuoce alla salute, ma, semmai, la indirizza e ne ricorda l'importanza.
Ricordiamoci che, sono proprio le scienze comportamentali ad insegnarci che "l'uomo lasciato completamente libero è inerme".
Perciò, anche per senso di responsabilità, è tanto sbagliato un controllo totale delle libertà umane, quanto una totale noncuranza che sfocia nella libertà più assoluta.
Ci vuole una via di mezzo.




"[…] sembravano traversie ed eran in fatti opportunità […]" - G. Vico
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<![CDATA[Tra il banco e il cervello, vince il banco! tutti i segreti dei casinò]]>Sat, 11 Apr 2020 05:30:13 GMThttp://federicaongis.it/blog/trailbancoeilcervellovinceilbanco
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Il banco vince sempre! 
E se vince un motivo c’è. O meglio: c’è il trucco! 


Nella mia caccia e ricerca alla scoperta di quello c’è dentro la nostra scatola cranica, tra bias cognitivi e trappole mentali, ecco  i casinò. 
I casinò,  signori e signore, mettono davvero in pratica moltissime delle tecniche studiate dalle scienze cognitive e comportamentali. 
Ma quali sono questi trucchetti? Oltre a "voler far cassa" che cosa possono insegnarci queste tecniche?
Scopriamolo insieme.

(1)  Niente orologi, né finestre

A Las Vegas, nei casinò, non esistono orologi né finestre. Per chi - come me - soffre di claustrofobia e predilige l'aria aperta, gli ambienti luminosi e gli spazi con più finestre che muri, i casinò non sono una bella esperienza. 


In primis, non ci sono orologi ma neppure finestre perché l'assenza di questi due elementi annulla la nostra percezione del tempo. Più precisamente, è l'assenza di punti di riferimento con il mondo esterno che vanifica la nostra consapevolezza circa lo scorrere del tempo. Conseguenza? Sembra sempre lo stesso identico motivo in cui sei entrato, la stessa ora il che ci induce a fermarci di più, dunque a giocare di più e cioè a spendere di più.  

Ti starai chiedendo come sia possibile questo? 
Del resto utti possiamo tirare fuori il cellulare, guardare lo smartwatch e sapere subito che ore sono. 
In realtà, non funziona  proprio così. Chi studia il layout dei casinò afferma che “nonostante siamo in possesso di questi oggetti, in queste strutture non è così semplice staccarsi dal gioco per guardarli e, dunque, si tende a cercare l’orologio appeso - ma, guarda caso … non c’è”.  
Lo stesso vale per l’assenza di finestre: anche se vieni dai 50 gradi asfissianti e un sole che spacca le pietre, anche se sai benissimo che sono le 2 del pomeriggio, quando entri non è più molto semplice distinguere tra il giorno e la notte.
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L'assenza di punti di riferimento è fomentata dal "divertimento". Non è un caso che si utilizzi l'espressione "il tempo vola quando ci si diverte". 
In effetti, funziona proprio così: una situazione piacevole dà una marcia in più allo scorre del tempo. 

Proust diceva: "il tempo è più soggettivo di quanto non si creda, cambia da persona a persona, da esperienza ad esperienza, da momento a momento. Così, un’ora è un minuto, un minuto un’ora". 
E' tutta una questione di percezione e un fatto di relatività, e quel che i casinò ci insegnano è che si può giocare con questa percezione impostando “l’hyperlapse” o “lo slow motion”.
Lo scorrere del tempo è psicologico, piuttosto che oggettivo; è dinamico piuttosto che lineare - come afferma Gustav Theodor Fechner, uno dei fondatori della moderna psicologia sperimentale: “più che il tempo, come esseri umani, percepiamo le relazioni temporali", le sequenze tra un evento e l’altro. 
Il tempo è come uno dei cinque sensi, e benché per l’olfatto ci sia il naso, per la vista gli occhi, per il gusto la bocca;  per il tempo c’è il cervello che ricostruisce e associa”.  
Sarà pur vero, nei casinò non ci sono orologi, ma dentro di noi ce ne sono parecchi e la loro frequenza è controllata da due elementi: da un lato, dopamina e adrenalina; dall’altro, le informazioni provenienti dal mondo esterno. Se i livelli di questi due neuro-trasmettitori sono alti, il tempo vola; così come se le informazioni che il cervello deve processare sono molto familiari e semplici, lo scorrere del tempo sembrerà molto più veloce.  
Per questo motivo l’esperienza dentro il casinò, così come il Weekend finiscono prima ancora di iniziare.


(2) (Al secondo posto) Il layout del contesto
Il layout dei casinò, ammettiamolo, è troppo kitsch.  I casinò, complessivamente, sono kitsch: con questi tappeti e pareti perlopiù rosse, questi colori sgargianti, con trame e disegni che manco nei peggiori arredamenti in stile imperiale. 
Devi sapere, tuttavia, che questo è un altro trucchetto: è un modo arguto per tenerci svegli. C'è da aggiungere, sempre restando in tema di layout, che lo spazio dei casinò somiglia molto  allo “spazio delle grandi metropoli”. 
Secondo una ricerca condotta dall’Università di Carleton in Canada - la città è la configurazione geografica e contestuale più adatta a renderci "frenetici" sia dal punto di vista fisico che psicologico. Per converso, la natura ha su di noi un effetto rilassante. Quel che è vero è che anche il setting concorre, nei casinò, a rendere tutto più "accelerato", fuori e dentro di noi. 


(3) (Al terzo posto) Il falso denaro, il vero denaro

Anche se la vostra avventura al casinò può cominciare con denaro contante, bastano pochi secondi e per passare al digitale. Questo passaggio, dalla carta al digitale, è così complesso nella vita quotidiana ma così veloce e ben accolto dentro al casinò. 
Perché? Perché senza usare soldi tangibili, senza inserire le monete nella macchinetta, senza tirar fuori le banconote per scommettere, è molto più semplice dimenticarci di quanto stiamo spendendo. 
La stessa strategia è utilizzata nelle migliori tecniche di marketing: quante volte ti è capitato di trovare il prezzo di un prodotto senza il simbolo dell'€? L'idea che si nasconde dietro a questa strategia, o meglio la tattica affinata, è il desiderio di farti perdere ogni forma di riferimento al denaro. 
Funziona così anche quando usiamo la carta di credito: "tirare fuori 100 bigliettoni fa più male di usare la carta". 
Perciò, attenzione a non uscire al verde!
(4) (Al quarto posto) Il mio potere e quello degli altri 

Le relazioni umane dentro al casinò si fondano su due dinamiche: da un lato, il rapporto tra chi gioca e il banco; dall’altro lato, il rapporto tra i giocatori.  
Così, il banco vuole a tutti i costi farti credere che “hai il potere”, controlli tu il gioco: ti dà in mano i dadi e l’illusione è chiara “pensi subito, beh con i dadi in mano avrò una chance in più";  eppure le tue chance sono le stesse di prima. 
L’idea che tu possa guadagnare qualcosa ti mette l’ansia di giocare e l’ansia di giocare destabilizza ogni forma di controllo razionale.  
Al secondo posto, invece, c’è la relazione con gli altri giocatori: “Se ha vinto lui...”, vedrai sempre qualcun altro vincere e se possono vincere gli altri, posso vincere anche io! 
Il presente degli altri pesa molto di più del nostro futuro nella misura in cui il nostro cervello si figura come “più pregnante” quello che vede succedere agli altri nel qui ed ora, piuttosto che il futuro “marcio” che avrai se perderai tutti i soldi. 
Il futuro è proprio un bel punto quando si parla di cervelli, perché viene sempre processato come “Il tempo di un altro” a meno che non ci sia un super reward in gioco!


(5) (Al quinto posto) Sbronza per tutti

di alcool e di ossigeno. Open Bar per tutti! 
Premessa che tutti conosciamo è che se sei "sbronzo" le tue funzioni cognitive rallentano, la tua prudenza diminuisce e è molto più facile essere fregati; ma, chiarito ciò, la cosa davvero curiosa e interessante è l'ossigeno. 
Uno dei trucchetti più assurdi usati dai casinò è farti fare un'overdose di ossigeno, sparando nei locali, livelli altissimi di ossigeno che servono a tenerci svegli. Più che la tua maggiore o minore lucidità, quello che conta è tenerti lì per più tempo possibile con l'obiettivo di farti giocare il più possibile. 


​Per concludere, la prossima volta che dovrai architettare il tuo set della perdizione (beh) non dimenticarti che potrebbe somigliare molto al set di un casinò di Las Vegas. 
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<![CDATA[E.q - your "people" skills]]>Wed, 18 Mar 2020 20:25:45 GMThttp://federicaongis.it/blog/eq-your-people-skillsPicture

Gli esseri umani hanno intelligenze multiple.

​Nel 1980 le ricerche di Daniel Goleman hanno introdotto il concetto di Emotional Intelligence.L'intelligenza emozionale è la controparte, di pari importanza, dell'intelligenza che, generalmente, viene valutata misurando il nostro Quoziente Intellettivo. Così, se quest'ultima ha a che fare con le nostre capacità cognitive logico-razionali; la prima racchiude in sé altre e diverse manifestazioni della nostraintelligenza.

Complessivamente, il manifestarsi dell'intelligenza umana, nel suo significato più ampio, descrive quelle che nel gergo delle scienze comportamentali, vengono chiamate "People Skills".
Skills che, in parte, dipendono da come siamo fatti, dai nostri geni e, che in parte, possono essere allenate, formate, educate. Sono abilità, dunque, che dipendono dalla nostra cultura, dalla nostra formazione e dalle influenze esterne che, di continuo, danno forma al nostro comportamento.


Che cos'è questa "Intelligenza"?
Per deformazione professionale non posso non introdurre l'argomento citando Aristotele che nell'Etica Nicomachea, scrisse:
"Tutti possono essere arrabbiati, questo è facile. Ma, essere arrabbiati con la persona giusta, nel momento giusto, per il giusto motivo e nel modo giusto non è affatto semplice".
L'intelligenza emotiva è la capacità che, come esseri umani, abbiamo di identificare, valutare e controllare le emozioni di qualcun altro, ma prima di tutto, è la capacità di identificare, valutare, controllare e avere consapevolezza delle nostre emozioni.
Questa abilità si compone di diverse altre abilità, per esempio, la nostra accuratezza nel decifrare e comprendere il linguaggio del corpo altrui, la nostra capacità di comunicare efficacemente, la destrezza con cui sappiamo prevedere, anticipare e riconoscere le mosse altrui.
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Daniel Goleman - che è considerato uno dei padri del concetto di "Emotional Intelligence" - afferma che, questa intelligenza si compone di cinque elementi: consapevolezza, autocontrollo, motivazione, empatia, social skills.
La consapevolezza (1) è la capacità, di decodificare le proprie emozioni e riconoscere quale impatto potrebbero avere sugli altri. Di conseguenza, è l'elemento essenziale per avere "buone intuizioni" e per prendere "buone decisioni".L'autocontrollo (2), invece, è la capacità, una volta riconosciuta l'emozione che stiamo vivendo in una determinata situazione, di controllarla e di prendere decisioni proporzionate al grado e al peso del vissuto emozionale esperito.
Terza componente è la motivazione (3), ovvero la capacità di capire che cosa guida le nostre azioni.
Segue l'empatia (4) , cioè la capacità di comprendere e reagire proprozionalmente alle emozioni altrui.
Infine, ci sono le cosiddette "Social Skills" (5) ovvero quelle abilità che ci permettono di percepire, capire e reagire alle emozioni degli altri in riferimento al loro status sociale e al contesto entro cui una determinata situazione viene processata, percepita e interpretata.

In generale, la nostra intelligenza emotiva o intelligenza interpersonale, può essere intesa come - per citare le parole di Goleman - "How we well handle ouverselves and our relationships".


Se il QI (Quoziente Intellettivo) è supportato da quella parte del nostro cervello che coincide perlopiù con la corteccia prefrontale, l'intelligenza emotiva-interpersonale coinvolge maggiormente le attività del cosidetto "cervello limbico".Fortunatamente, è proprio grazie alla neuroplasticità del contenuto della nostra scatola cranica, che queste skills possono essere allenate e migliorate con l'esperienza o con le esperienze che ciascuno di noi vive quotidianamente.

Così, le donne si rivelano più abili degli uomini nel padroneggiare queste abilità, proprio per via di una più forte propensione a creare relazioni intime, a comunicare di più e ad avere una tendenza, quasi spontanea, nel preferire un atteggiamento cooperativo ad un atteggiamento competitivo. Di contro, gli uomini, per i quali il "gene Alpha" è caratteristica più naturale, esibiscono sin dalla più tenera età una preferenza al contrasto. Dominare e controllare sono retaggi evoluzionistici molto più presenti nel comportamento del genere maschile che, sfortunatamente, fanno da contro altare ai principi su cui si fonda l'intelligenza emotiva per come l'abbiamo definita.

Proprio per queste ragioni, molto spesso, il quoziente di intelligenza emotiva risulta molto più alto nelle donne che negli uomini e, per le medesime ragioni, il genere femminile tende ad essere più adatto per guidare, coordinare o coinvolgere gruppi di invididui.

Ma non temete uomini, come già detto, tutti abbiamo ampi margini di miglioramento.

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<![CDATA["IL bicchiere mezzo pieno"]]>Thu, 12 Mar 2020 19:09:16 GMThttp://federicaongis.it/blog/il-bicchiere-mezzo-pienoCome il coronavirus cambiera' il nostro modo di...
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Siamo in piena crisi. L’Italia, la Cina e con loro molti paesi del mondo che ancora tacciono, stanno vivendo una crisi che per alcuni di noi ha un impatto senza precedenti, e che per altri, per esempio i più anziani, assume nuove forme.
Così, voglio partire proprio dal concetto di “crisi” per esprimere qualche riflessione sulla situazione di emergenza sanitaria in corso.Crisi: nell’accezione comune, questo termine (crisi) assume un connotato negativo. 
La “crisi” è sempre vista come qualcosa di brutto e, per certi versi lo è. In realtà, l’origine del termine “crisi” ci consegna una chiave di lettura potente e nobile per leggere, interpretare e riflettere su ciò che sta accadendo.
Crisi significa: scelta, decisione. Si tratta di scelte e decisioni da cui derivano azioni, cambiamenti, trasformazioni, rivoluzioni. Così, ora come mai, tutto dipende da un unico fattore: le nostre decisioni, come singoli, come collettività.
Al termine di questa emergenza sanitaria, che hai il sapore di una crisi e i colori di una guerra, nel susseguirsi delle decisioni prese - piccole o grandi che siano - ciascuno di noi riconoscerà e apprezzerà molto di più il valore di...
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